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顾问式营销在文档加密行业中的应用——以 B公司成功推广文档加密系统为例 论文摘要 互联网技术在全球的迅猛发展为人们的生活提供了极大的方便, 然而个 人、企业甚至国家的安全也正受到日益严重的来自网络的安全威胁。随着网络 泄密事件的频繁发生，电子版文档的保护已经成为信息安全建设中的重要部分。 文档加密技术是当下非常流行的信息安全技术：通过各种程序对机密文档进行 加密并赋予它们特定的权限，只有经过身份认证的合法人员才能使用这些机密 文档。技术的发展和需求的增加带来了产品的变革，目前市面上的文档加密软 硬件产品达五大种类100多个品牌。 中国的信息安全在文档保护方面才刚刚起步，随着国内技术的发展和国外 技术的引进，目前的信息安全产品市场空前繁荣。另外，由于信息安全产品的 涉密特性，注定文档加密系统与相关法律法规密切联系，很多需求都是因法律 法规的变更相应而生的。同时，随着企业规模的扩大、业务的发展甚至是管理 层的变动，企业在信息安全上的管理策略都可能发生变化，产品的选择和更新 也更加频繁。随着中国经济和中国企业在世界舞台的地位不断确立，信息安全 在中国知名企业尤其是上市公司中的需求也越来越大。很多正在发展中的技术 含量高的朝阳企业也在为自身知识产权的保护未雨绸缪。更重要的是，信息安 全产品尤其是文档加密系统的涉密性决定了客户和供应商的长期合作性。 虽然文档加密系统拥有巨大的市场需求，但目前市场销售情况却并不乐观。 文档加密产品虽然丰富，但产品没有清晰的分类和归纳，客户对文档保护的需 求也复杂多变，所以通常需要几个产品相互配合，形成一个文档加密系统才能 完全满足客户需求。另外，这类产品是伴随这网络技术的发展而丰富起来的， 供应商多数在销售信息安全产品时采用针对普通IT产品的销售方式，在销售方 式上没有总结和创新。再者，客户通常自己并不能将自身需求和产品明确对应 起来。最后，信息安全建设没有终点，需要企业长期关注相关技术发展和法规 更新，这也给客户了解自身需求带来了困难。传统销售模式更注重销售的效率 而不能完全跟随客户的需求，更无法满足客户在产品和服务上持续多变的要求。 在实际工作中我们发现，成功销售的客户有一个共同的特点，那就是对供 应商充分信任，也就是把供应商看作信息安全顾问。文档加密系统从产品特点 3 顾问式营销在文档加密行业中的应用——以 B公司成功推广文档加密系统为例 到销售流程都和顾问式营销的特点和模式非常契合，通过实际案例操作和理论 研究发现，顾问式营销对信息安全产品尤其是文档加密系统营销有着重要的理 论指导作用。 顾问式营销是近年来为很多行业看好的营销方式，在它的指导下，产品供 应商能像顾问一样，在使用专业的方法充分领悟客户的现有需求、分析客户的 潜在需求的基础上，运用自身或所在企业的专有知识和技术并整合所在行业的 相关资源，为客户提出积极的采购建议和有针对性的解决方案，从而在保障客 户利益的基础上实现自身价值最大化。目前顾问式营销广泛应用在保险、投资 理财、房地产、装修、保健品、教育培训等行业。这些行业与文档加密领域拥 有一些共同的特点：首先，产品和服务相对复杂，客户难以独立判断自己的需 求；其次，产品与客户有较强的绑定性，客户在信任甚至依赖的基础上选择了 产品和供应商就很少进行更换；再者，产品销售具有很强的延续性，随着产品 和客户需求的发展，在销售顾问的引导下销售过程不断重复；最后，产品往往 带有专业的配套服务，相对较长的服务周期还会为供应商赢得更多的推荐客户。 从顾问式营销方式的特点分析，在文档加密领域的应用也十分充分。首先， 顾问式营销更看重为客户所提供的能够解决客户问题的整体方案,以整体解决 方案为中心的销售模式不再只是推销产品, 而是要销售解决问题的策略和方 法，这要求产品供应商必须以客户的需求为基础，同时要和客户建立起充分的 信任。对于文档加密系统来说，客户需要的是一个综合的产品系统以及相应的 配套服务；从销售关系上来说，文档加密系统在销售过程中通常要面临着更高 层的决策者和更广泛层次的用户。这不但和顾问式营销的特点非常符合，更重 要的是前期建立稳固的信任会给供应商带来更大的长期收益。 其次，顾问式营销模式创造了一种对等的合作方式，着眼点就是在满足客 户现有需求的基础上运用自身优势创造