价值创新——寿险公司战略经营新思路.pdfVIP

维普资讯 份值蠊 寿隆公囤挠嚷 巷额愚赡 一 、 价值创新理论对寿险经营的借鉴意义 多家知名企业 的成败经验进行深入研究的基础 经过多年的快速发展，我国寿险业 已经 由一 上，提出的一种全新的竞争逻辑 。价值创新，就是 个垄断的单一市场成长为一个竞争激烈的多元化 企业在对市场进行分析的基础上，结合客户的价 市场 ，过去被压抑的传统寿险需求逐步释放，市场 值需求，对产品、定价、交货和服务等经营环节进 增长逐步放缓。随着消费者 的保险意识趋于成 行重新设计和定位 ，创造 出对客户和公司均能够 熟 ，以及竞争主体的持续增加 ，特别是 国外公司的 带来显著价值增加 的战略运营模式。 大批进入 ，寿险公司的经营难度越来越大，要求越 在激烈的市场竞争中，寿险企业只有在对客 来越高。 户价值进行准确判断，通过对影响客户价值 的所 由于竞争战略和核心竞争力方面的差距，不 有经营环节实施创新经营，才能使企业不断适应 少寿险公司都陷入 了拼销售、拼投入等同质化竞 和满足客户需求，在市场 中立于不败之地 。 争的困境，面临着规模和效益之间的巨大矛盾 。 例如，我 国寿险业 2001年开始兴起的银行保 在北京、上海等经济发达城市，不少 中小寿险公司 险就是一个典型的价值创新案例。通过发现中国 市场份额不断萎缩，利润水平不断降低 。 客户普遍具有的购买便利、信誉保证、还本付息等 外界环境变化无疑对企业经营产生重大影 价值偏好 ，并将之引入银行代理系列产 品的经营， 响，但缺乏适当的创新战略才是不少公司经营困 重新定义了保险市场的格局。在 2001—2003短 难的根本原因。当前 ，由于传统战略思维的影响， 短三年 内，银行保险业务从无到有，年保费收入增 不少公司把资源主要用于营销团队的建设上，这 长到400亿元之巨。 样 ，产品规划、研发、制造、客户服务等其他方面的 二、寿险公司如何进行价值创新 投入必然受到限制，价值创造必然要打折扣。’营 第一，分析和发现价值 销员的推销活动固然可以创造价值，但在 日益成 一 般来说 ，公司通过产 品功能、价格、销售便 熟的客户面前，单纯想依靠这种模式取得成功未 利 、咨询、售后服务甚至广告来与客户发生接触和 免过于乐观。 交换 ，这所有的环节及其差异都会对客户产生不 在这种状况下，价值创新理论给我们带来 了 同程度的影响，这些影响的总和构成了客户价值 ， 全新的视野。 客户为此价值感受支付一定的费用，如果客户的 价值创新理论是法国战略专家 W．ChanKim 价值感受大于支出的费用，客户就会感觉物有所 和 ReneeMauborgne历时 5年 ，对世界各地 的3O 值。在公司为客户提供价值的同时，获得销售收 12 上 海 保 险 ~2006--~c-篱 6期 维普资讯 入和发生成本支 出，产生一定的财务价值 。价值 满足，而且还要吃掉一定的利差和死差，盈利空间 创新方案只有 同时具备客户价值和公司财务价 日益狭小。 值 ，才有可能产生供给和购买行为，从而获得成 表 1 银行代理保险与传统的长期寿险 功 。 带给客户的价值维度对 比 收集客户需求信息是发现价值 的第一步 ，客 价值 银行代理短期