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医药招商企业招商策略需要创新 通过实践来看在新的形势下完全可以创新长远，我们操作就做到了市场战略 战术双创新，实现了服务医药招商的新突破。 从战略的高度来创新 有确切疗效的医药招商保健品，这是能做长远的最基本因素，当然要真正做 长远还要有方法。一开始可能在有些市场作会议营销，那只是一些权宜之计，因 为产品竞争力很大，所以，要做长远必须正规化来操作。 销售方式合法化：我们医药招商的渠道也要走向合法化。那么第一是信誉好 的职工医院；第二为社区卫生服务中心；第三为能够刷卡的药店专柜。在老百姓 来看，他们会认为我们公司很正规；在职能监督部门来看，他们看不到我们违规； 对于我们员工来讲，作起来更加理直气壮。当然，我们每个月还可以适当搞一搞 老顾客联谊会，我们还可以给市场加大优惠或赠送力度的，这一部分老顾客他们 也愿意掏现钱购买的，只要产品能实实在在解决困扰他们的疾病。 宣传方式正规化：可以与区、县卫生局合作；可以与各社区卫生服务中心合 作；可以与健康教育所合作；可以与各厂矿职工医院合作；这能解决我们宣传的 合法性，能使我们成为市场半官方性质。 从战术的高度来创新 1、思路转型：顾客员工化，顾客分销化 员工必须做到感情与金钱双投入。比如家庭聚会式营销，没有什么秘密可言， 直销企业都在这么做，吸取精华剔除糟粕，直销企业的家庭聚会和我们小聚会有 着异曲同工的妙处，他们无非是讲制度话，愿景许诺空头的蛋糕，我们就是讲医 药招商产品带给他们的健康快乐和传递健康的理念，无非是创造一种温馨和谐无 压力的环境，让销售变得很顺理成章。 2、管理转型：精强化管理 精简管理：减少非销售人员的数量：减小低销售人员的数量，强化员工的单 10% 5% 兵作战能力。市场零销售员工比例确保低于 ，争取低于 。比如大夫兼作 售后服务，小活动中经理兼作主持人，努力实现全员营销。非销售人员比例确保 15% 5% 2 5000 低于 ，争取低于 ，连续 个月零销售员工一定要减，人均销售低于 元，扭亏无望的医药招商市场一定要撤。 医药招商企业的简单招商策略 事实上，我们也没有必要把医药招商复杂化。用正常人的智慧去营销，一样 4 能取得实效。以下 种医药招商策略就是简单营销的范例： 地理优势医药招商策略 医药企业大多是以总厂为根据地，由代理商或者中 间商营销产品，通过他们来扩大市场份额。然而，这种销售策略有一定的危险性， 一是中介的不稳定性，二是对品牌扩张不利。以果汁饮料起家的汇源集团起初是 山东某县城的一个小厂，后来为了扩大销售，提高知名度，在北京建了分厂，利 用北京特殊的地理位置和环境来提高果汁的档次和声誉，这不仅对品牌营销美誉 度有一定的促进作用，与此同时，也可充分利用当地终端的优势。 因为多年沿袭下来的医药招商策略没有对药企造成大的不利影响，所以，不 少企业也不想耗费资金扩大生产基地和销售部门。然而，市场危机四伏，一个企 业仅仅局限于生产或者只要求别人来销售，往往对市场的长期拓展不利。其实， 在建设分厂或者分销机构后，利用当地地理优势，还能节约不少费用和开支，对 终端营销市场有着长期利好。 时间优势医药招商策略 医药企业在生产某种药品时，往往善于搞市场调查 和策划，但是因为研制与销售的脱节，总是或多或少的被延误了时机。所以企业 应善于抓好新药上市的时机。一些精明的药企在药品研制和生产及报批的同时就 充分利用了时间空隙，一方面做宣传，一方面积极招商，寻找合适的中间商。等 药品允许上市后市场已经有所反应了，这时药企迅速营销铺货，自然能占到市场 先机。有的企业认为药品送到患者手中的各种环节复杂，总是等药品上市后再拿 策略，到时有些市场可能已经不属于自己了。 创造“竞争”医药招商策略 在一个繁华地段，有两家刚刚开业的药店，东 家的价格总是比西家低，消费者知道两家在搞竞争，争先去价格低的药店消费， 所以东家的生意红红火火。有人劝西家药店不如关门，但店主笑而不答。其实他 心里最清楚，因为两家店都是他一人所开，只不过是通过创造“竞争”来获取利 润。