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商务谈判-商务谈判中僵局的处理 第七章 商务谈判中僵局的处理 第一节 僵局的类型、成因和处理原则 第二节 僵局的处理方法 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 第一节 僵局的类型、成因和处理原则 一、商务谈判中僵局的类型 二、商务谈判中僵局的成因分析 三、处理和避免僵局的原则 一、商务谈判中僵局的类型 （一）狭义谈判中的僵局类型 （二）广义谈判中的僵局类型 （三）谈判内容中的僵局类型 二、商务谈判中僵局的成因分析 （一）立场争执 （二）成交底限的差距较大 （三）一方采取强迫姿态 （四）人员素质较低 （五）沟通障碍 （六）外部环境发生变化 三、处理和避免僵局的原则 （一）理性思考 （二）协调好双方利益 （三）欢迎不同意见 （四）避免争吵 （五）正确认识谈判僵局 （六）语言适度 第二节 僵局的处理方法 一、妥善处理潜在僵局的方法 二、情绪性僵局缓解方法 三、严重僵局的处理方法 一、妥善处理潜在僵局的方法 （一）先肯定局部再全盘否定 （二）用对方的意见去说服对方 （三）反问劝导法 （四）条件对等法 （五）舍弃枝节、抓住重点 二、情绪性僵局缓解方法 （一）转移论题 （二）投其所好、改变气氛 （三）视而不见 （四）幽默处理 （五）场外沟通 （六）以情动人 三、严重僵局的处理方法 （一）离席策略 （二）更换谈判班子 （三）休会改期再谈 （四）最后通牒 （五）请第三方参与仲裁 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 一、突破利益僵局的策略与技巧 二、论理在僵局中的运用 三、扭转僵局的手段技巧 一、突破利益僵局的策略与技巧 （一）从客观的角度来关注利益 （二）利益引导 （三）寻找多种解决方案 （四）各得其所 （五）有效退让 二、论理在僵局中的运用 （一）从对方的无理要求中据理力争 （二）站在对方的角度看问题 （三）从对方的漏洞中借题发挥 （四）一分为二 （五）掌握充分的证据 三、扭转僵局的手段技巧