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商务谈判-商务谈判准备 第二章 商务谈判准备第一节 人员准备一 谈判班子的规模 个体谈判 优点：随时决策， 效率高 缺点：适用简单情况 集体谈判 优点：知识结构互补，发挥整体优势；分工合作，集思广益，形成集体力量。 二 谈判人员应具备的素质 识 气质特征 心理素质 思想意识 学 才 成功谈判者需要的核心技能 1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力 5 分清轻重缓急的能力 构成 人员配备 分工与配合 第二节情报的搜集和筛选 ◆搜集的主要内容 ◆搜集的方法和途径 ◆情报的整理和筛选 搜集的主要内容 一、与谈判有关的环境因素 1 政治状况 2 法律制度 3 宗教信仰 4 商业做法 5财政金融状况 6社会习俗 7 基础设施与后勤供应系统 8气候因素 二、有关谈判对手的情报 三、竞争对手的情况 四、己方的情况 搜集的方法和途径 1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集 2 通过各种信息载体搜集公开情报 3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 情报的整理和筛选 目的：鉴别真实性与可靠性 确定信息的重要程度，制定方案 程序： 第三节 制定谈判计划 第四节 谈判物质条件的准备 一、谈判室及室内用具的准备 整洁、宽敞、安静的地方，好的通讯设备 房间的布置：长方形谈判桌—重要、大型 圆形谈判桌—小规模、熟悉 二、食宿安排 方便、舒适 第五节 谈判方式的选择 一、按谈判双方的接触形式分 1 直接谈判：不需要加入任何中介 面对面的口头谈判 书面谈判（信函、电话等） 2 间接谈判： 通过中介人（委托人、代理人） 二、按议题的商谈顺序 1 横向谈判： 逐个讨论，出现矛盾、分歧时，暂时搁下，接着讨论下一个，周而复始地讨论下去 2 纵向谈判： 逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决 分类 比较和判断 研究 整理