销售管理课件--2.2 销售组织概述 2.2.1常用的销售组织形式.pptVIP

常用的销售组织形式

老师知识点解读：常用的销售组织形式

常用的销售组织形式1.区域结构型销售组织区域结构型销售组织是一种最简单的销售组织形式，每个销售经理被指派负责一个区域，作为该区域经销该企业全部产品的唯一代表，同时，向更高一级的销售经理负责。

常用的销售组织形式1.区域结构型销售组织企业所经营的产品单一或相似；产品性能不太复杂；面对的客户数量众多或客户分布的地域广阔、分散。适用企业特征销售人员责任明确；区域责任能够促使销售主管与当地商界和个人加强联系；每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少。销售活动通常缺乏专业化。优点缺点

老师常用的销售组织形式2.产品结构型销售组织产品结构型销售组织是指在企业内部建立产品经理的组织制度。

老师常用的销售组织形式2.产品结构型销售组织各个产品项目都有专人负责，较小的产品也不会被忽视。专人负责某项产品，使得该产品营销组合的各个要素更加协调。容易实施销售计划，进行着眼于追求利润的商品管理，也易于进行生产与销售之间的调整，能够使销优点01缺乏整体观念。部门冲突。地域重叠。造成工作重复、成本高。缺点02人员成为某一产品或产品线的销售专家。

老师常用的销售组织形式2.产品结构型销售组织一般来说，企业服务的客户分属不同行业，行业间差异大。产品打入市场较晚或在市场的处境不佳。当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按产品专门化组织销售队伍就显得非常适用。适用企业特征03

老师常用的销售组织形式3.客户结构型销售组织企业常常按照客户类型来组建销售队伍。

常用的销售组织形式3.客户结构型销售组织有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系。易于展开信息活动，为新产品开发提供思路。专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足客户的需求。可以减少销售渠道的摩擦，易于加强销售的深度和广度。优点

老师常用的销售组织形式3.客户结构型销售组织需要看清整个市场、整个行业、整个企业的潮流和动向。避免销售人员只专一项，其他方面不闻不问避免产生只偏向销售对象的销售活动。避免销售人员只专一项，其他方面不闻不问。

常用的销售组织形式3.客户结构型销售组织销售人员需要熟悉所有产品，导致培训费用高。销售人员负担加重，离职带来负面影响。销售区域重叠，造成工作重复，致使销售费用高。商品政策和市场政策受销售对象的牵制。缺点

老师常用的销售组织形式3.客户结构型销售组织企业产品在市场上处于强有力的地位。产品销量集中在一些采购量大的主要客户上，客户经营网点分散，但采购集中。在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。适用企业特征02

常用的销售组织形式4.职能结构型销售组织职能结构型销售组织是按照不同职能所组建的销售组织。这种组织模式管理费用比较大，所以经济实力小的企业不宜采用；规模较大的企业由于销售队伍庞大、职能协调困难，较多采用这种模式。

老师常用的销售组织形式4.职能结构型销售组织特殊功能需要有更多的销售人员，导致成本增加。多头管理可能会导致客户产生困惑。其需要一个复杂的管理系统，如果各职能之间失调，就会发生混乱。责任不明确，销售活动缺少灵活性，各部门衔接协调有困难。缺点01分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家。销售人员的个人力量可以得到更加充分的发挥。优点02

老师常用的销售组织形式4.职能结构型销售组织企业的销售分公司、经销处、办事处等广泛分散在各地区，并且销售点较多。企业所经营的产品需要大量的售后服务工作，而售前、售中和售后服务工作所需要的工作技能又有所不同。销售工作可以按销售内容进行分解。销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。适用企业特征03一般情况下，当企业规模比较大时，需要将销售所需的各种职能专业化并需要辅助经营者和管理者。

常用的销售组织形式各职能之间要设定明确的职能范围，密切进行相互间的联系和调整。指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱。21销售组织的运行要有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。3