销售管理课件--2.3 销售组织的建立 2.3.1不同产品生命周期下的销售组织形.pptVIP

不同产品生命周期下的销售组织形式

老师知识点解读：不同产品生命周期下的销售组织形式

不同产品生阿命周期下的销售组织形式1.不同产品生命周期下的产品普及率和消费特点产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期产品普及率5%左右10%-50%50%以上55%以上消费特点尝试型冲动型习惯型选择型

不同产品生命周期下的销售组织形式2.导入阶段的销售组织形式在产品导入阶段，由于市场不成熟，销售组织主要是要完成让市场接受产品的任务，其渠道方式以直营为主。

老师不同产品生命周期下的销售组织形式2.导入阶段的销售组织形式在导入阶段，市场需求不大，没有渠道成员愿意和企业一起承担市场风险，企业这时需要利用更直接的方式接触消费者，让消费者感受到产品的利益。

不同产品生命周期下的销售组织形式3.导入阶段的销售组织形式在成长阶段，市场需求突然加大，成长的速度是企业利用直营手段无法满足的。这个时候，企业需要利用渠道成员的帮助迅速抢占市场份额，以便在进入成熟期之前，能够在规模上得到扩大，占领市场的有利位置，所以应将对经销商的管理加入进来。

老师不同产品生命周期下的销售组织形式4.客户结构型销售组织在成熟阶段，市场份额的归属已经非常明显，市场的空间逐渐缩小，企业需要将已经抢占的份额保护住，没有抢占的份额也要利用产品细分市场的方式增加企业在市场的生存能力。

不同产品生命周期下的销售组织形式4.客户结构型销售组织企业要完善销售组织的各个环节，进行阶梯建设。有对经销商的管理，也有维护形象的直营管理，还有对终端的管理，几种管理职责要互相配合，达成稳固市场、赢取销量增长的目的。

不同产品生命周期下的销售组织形式5.衰退阶段的销售组织形式在衰退阶段，产品销量大幅下降，利润随之大幅减少，此时市场已有更新产品上市，原有产品已过时、老化、陈旧，产品价格降幅较大，产品进入微利时期，甚至无利，所以企业应该采取更加密集的分销方式，尽快将产品出手，组织结构可参考成熟阶段销售组织。

老师不同产品生阿命周期下的销售组织形式不同的生命周期调整销售组织形式不同的产品运营方式