《市场营销实训》课件——第3章目标市场策略实训.docVIP

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第3章目标市场策略实训

【岗位工作认识】

一、岗位技能要求

1．能理解和运用市场细分方法。

2．能理解和准确实施市场定位。

3．能掌握和写作产品说明书实训报告。

二、岗位工作描述（见图3-1）

图3-1目标市场管理岗位工作描述

三、岗位工作流程（见图3-2）确定产品市场范围

确定产品市场范围

市场需求调查

细分市场评价

市场细分

潜在客户需求分析

选定目标市场

市场竞争分析

消费需求特征分析

确定产品市场定位

图3-2目标市场管理岗位工作流程

【岗位工具模板】

1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）

表3-3目标市场特征调查分析表

序号

问题

结论

1

消费者真正需要的价值是什么

2

消费者在哪里购买该产品

3

消费者在哪里使用该产品

4

消费者为什么到甲店购买，而不到乙店购买

5

消费者在何时使用该产品

6

消费者因为什么原因而使用该产品

7

产品是单独使用还是成套使用

8

消费者是单独购买还是几个人购买

9

有哪些因素会促使消费者增加购买该产品

10

有哪些因素会导致消费者放弃该产品

11

消费者的消费特性变化趋势

…

……

2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）

表3-4目标市场需求满足程度分析表

目标市场特征与需求

企业如何满足目标市场需求

1.目标市场需求什么

质量可靠

价格在**元之内

品种多样，款式新颖，颜色最受欢迎

保修期在**年以上

2.目标市场在哪里满足这种需求

专业批发市场

中等档次超市

3.目标市场在什么时候满足这种需求

每年**月到**月购买量最大

每年**节前后半个月每天购买量最大

4.目标市场为什么要满足这种需求

家庭需要

地位的象征

5.目标市场如何满足这种需求

成批购买

单独购买

跟风购买

6.消费者的消费特征如何变化

有新的替代品在**年内取代现有产品

7.其他

3.市场定位分析表模板（见表3-5）

表3-5市场定位分析表

项目

竞争对手产品分析

企业产品分析

差异描述

质量

价格

知名度

售后服务

使用方便性

企业信誉

销售方式

外观设计

广告投资数量及方式

主要目标市场消费者