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商务沟通与谈判模拟题与答案

背景设定

2023年10月，国内中型家电制造企业A公司（采购方）与行业头部压缩机供应商B公司（供应方）就2024年度定制化压缩机采购合同展开谈判。双方已有3年合作历史，2023年采购量为8万台，单价1800元/台，交货周期45天，质保期2年，付款方式为30%预付款+70%验收后30天付清。

关键变化因素：

-A公司：受家电市场价格战影响，终端产品售价下降8%，需将压缩机采购成本降低10%（即目标单价1620-1650元），同时因新品上市计划，要求交货周期缩短至30天，以匹配生产线节奏；

-B公司：2023年铜、钢材等原材料价格同比上涨12%，人工成本增加5%，单方生产成本已从1500元升至1600元（2022年数据），若接受A公司降价要求，利润率将从16.67%（2022年：(1800-1500)/1800）降至不足10%，因此希望单价不低于1750元，且通过增加采购量（目标10万台以上）摊薄固定成本；

谈判双方团队构成：

-A方：采购总监李明（主谈）、技术部经理王雪（负责质量与技术条款）、财务部主管陈磊（负责付款与成本核算）；

-B方：销售总监张阳（主谈）、生产运营总监赵强（负责交货周期与产能协调）、技术质量总监周敏（负责质保条款）；

谈判目标（双方内部交底）

A方核心目标（从高到低优先级）：

1.单价降至1650元以下（底线1700元）；

2.交货周期缩短至30天（底线35天）；

3.质保期延长至3年（底线2.5年）；

4.维持原付款方式或争取更优账期（如验收后60天付清）；

B方核心目标（从高到低优先级）：

1.单价不低于1750元（底线1720元）；

2.交货周期不短于40天（底线35天）；

3.质保期维持2年（底线2.5年）；

4.年度采购量增至10万台以上（底线9万台）；

谈判过程实录（节选关键环节）

第一阶段：开局破冰（10:00-10:20）

李明（微笑）：“张总，周总，赵总，今天天气不错，咱们先喝杯茶。去年合作很顺利，8万台订单按时交付，质量问题率控制在0.3%以内，王经理（指向技术部王雪）一直夸你们的品控。不过今年市场变化大，我们也得互相帮衬着调整合同，对吧？”

张阳（回应微笑）：“李总客气了，合作三年我们也很珍惜。确实，今年原材料涨得凶，我们生产线上工人工资都涨了一轮。但既然是长期伙伴，咱们开门见山，先听听贵方对新一年合同的主要诉求？”

（注：A方通过肯定过往合作建立信任，B方则快速切入主题，避免无效寒暄，符合商务谈判高效原则。）

第二阶段：价格议题交锋（10:20-11:30）

李明：“我们的核心诉求是降本。今年终端冰箱价格同比降了8%，但压缩机占我们单台成本的22%，如果采购价不调整，我们可能要砍掉这条产品线。我们做了测算，若单价降到1650元，我们能维持5%的毛利，否则只能找二三线供应商——他们报价1680元，但质量稳定性差1个百分点。”

张阳（皱眉）：“李总，1650元我们真扛不住。我们的成本已经涨到1600元/台（递上成本构成表：铜材45%、钢材20%、人工15%、其他20%，2023年同比上涨12%），加上10%的合理利润，底价是1760元。如果按1650元，我们每台亏10元，10万台就是亏100万，这生意没法做。”

陈磊（A方财务）：“张总，成本表我们看过，但贵司2022年的利润率是16.67%，现在降到10%其实还是高于行业平均（7-8%）。另外，我们可以承诺年度采购量从8万提到9万，帮你们摊薄固定成本——你们的固定成本占比25%，9万台的话单方固定成本能降11%（(8万×固定成本)/(9万)=原固定成本×8/9），总成本能降到1580元（1600元-（1600×25%×11%））。”

赵强（B方生产）：“陈主管算得细，但固定成本摊薄需要时间，我们的生产线改造刚完成，前3个月产能利用率只能到85%。如果9万台，前两批交货可能要延期。”

王雪（A方技术）：“其实我们可以接受分阶段定价——前3个月按1720元，等你们产能爬坡后，后9个月按1700元，这样你们前3个月有利润，我们后面降本。另外，我们可以预付50%的货款（原30%），帮你们缓解现金流压力。”

张阳（沉吟）：“分阶段定价是个思路，但前3个月1720元，后9个月1700元，全年均价1706元（(3×1720+9×1700)/12），还是低于我们的底线1720元。这样，我们让步到1730元，但采购量必须提到9.5万台，否则固定成本摊不够。”

李明（看陈磊点头）：“9.5万台可以，但单价得再降10元，1720元。另外，付款方式我们接受预付40%，验收后45天付清