地区经理能力训练.pptVIP

做地区经理你准备好了吗？;第一单元 目标与介绍;第一单元 目标与介绍;第一单元 目标与介绍;上任伊始;第二单元：上任伊始;地区经理的最大挑战

不断增长的销售指标

日益紧缩的销售预算

更加剧烈的市场竞争

逐渐严格的政府控制

难以管理的人力资源

完全更新的组织角色;;代表对你的期望

正直,公平,老实,可敬

以身作那么,勇于承担责任

代表公司,承上启下,善于沟通,协调关系

良好的专业技能

具有凝聚力,能够鼓舞士气;代表希望从你这里得到哪些帮助?

支持:资源,分析,解决问题

关心:人际关系

培训:知识+技巧

鼓励:正性反响

开展:引导方向;第二单元：上任伊始－成功原那么;地区经理的角色

方案者

管理者

教练员

培训师

领导者;第二单元：上任伊始－地区经理的角色与职责;地区经理的任务

业务管理：

区域组合

方案预测

资源分配

费用控制

销售分析;地区经理的任务

人员管理：

人员招聘

辅导

鼓励

训练与开展;第二单元：上任伊始－管理者必备技能;地区经理的能力要求

掌握知识：

业务组织

代表情况

竞争状况

管理原那么;地区经理的能力要求

运用技巧：

辅导技巧

沟通技巧

演讲技巧

;和你的主管/前任见面：了解你的经理对你的期望，获得关于你管理的下属和客户关键信息

和支持效劳部门见面：要积极主动，尽早建立起你的资源网络

和你管理的下属见面：把自己介绍给大家

和下属一对一见面：不要先入为主，直接客观地去了解他们，并开始建立关系

和区域关键客户和供给商见面：帮助你多方面了解信息

阅读文件：了解掌握公司管理制度、程序;第二单元：上任伊始;要坚持做的事

沟通！沟通！沟通！

重视你团队中的每一个人

为下属提供个别的指导和反响，及时表扬、祝贺员工的进步和成绩

进行阶段性的评估；将关注点集中在绩效和行为上。对结果要严厉，对下属要友好

向你主管的下属征询坦诚的反响

要始终如一、公正、客观、老实;第二单元：上任伊始－心态;第二单元：上任伊始－心态;第二单元：上任伊始－心态;地区经理的岗位职责

岗位目的

制定并执行在某一特定地区内的销售方案。管理并协调某一特定地区内或??一特定产品线下的医药代表的销售活动,以确保其达成销售目标。独立工作以维持现有的客户并开掘新的销售时机。;主要职责

制定地区的工作方案和工作目标;

达成地区的医院销售目标;

提出销售目标并合理分配给医药代表;

指导、监督医药代表,帮助其分析并制定POA;

参与医药代表的选择、招聘和培训;

定期评估医药代表的绩效,帮助他们制定个人开展方案;

管理和分配地区的销售资源;;;区域管理;方案

目标制定

资源分配

实施

目的和方法

监控

绩效分析

行动策略;公司策略

五年开展方案

潜力评估

医院分级

相对潜力评估

目标制定;相对潜力评估

去年增长

竞争对手开展

对区域整体完成状况奉献

增长率,完成率,客户覆盖

标杆;制定目标

SMART

标准

公司开展策略

区域开展状况

市场潜力

资源投入;制定SMART目标

Specific (具体的)

Measurable (可衡量的)

Action-oriented (行动导向的)

Realistic (现实的)

Time-limited (时间限定的)

;可用资源

资源有哪些？

资源分配原那么

指标,增长率,潜力,长期方案

推广活动方案;

目的

确保完成,防止风险

方法

实地监控

报告监控;绩效评价

分医院销售完成及增长

医院进药

重点医院重点产品销售趋势〔与竞争产品比照-在条件许可前提下〕

根本评价：

a与大区/地区其他代表相比

b与业绩标杆相比

c与同区域竞争对手相比;;目标分析

重点医院

重点客户A-B执行情况

资源投入分析

销售费用比

市场推广活动

a方案人数和实际人数分析

b分产品各项活动参加客户明细分析

c重点客户参加活动分析;人员管理;第四单元 人员管理 地区经理的管理层面;招聘程序

招聘目标

能力要求与标准

信息发布

简历筛选

安排面试

通知面试

面试过程

聘任确定;诺华价值观及行为

以结果为导向

客户／质量至上

创造力

才能

领导力;招聘：以能力为根底的面试技巧

能力的分类：

根本能力：

根本素质：

核心能力：

专业能力：

专业能力：

开展潜力：;能力;面试过程

准备面谈

开场白

了解应聘者的背景资料

了解应聘者的行为特征

介绍公司

结束面试

记录面试结果

证明审核;开场白

介绍你自己及你的职位

让应聘者放松

说明目的与形式

控制面试进程

;询问:行为学问句

原那么

过去的行为能够很好的预测将来的行为

了解从事某项工作成功的特质要素是找到适宜人的第一步

面试所获资讯会更加有效，如果这些资讯能针对包涵主要行为特质的生活经历;询问:行为