医药专业销售技巧.pptxVIP

医药代表基础销售技巧;培训内容;医药代表具备的条件;一个优秀的医药代表具备的条件;第一代：社交活动家（35%）

第二代：药品讲解员（45%）

第三代：药品销售员（15%）

第四代：专业化医药代表（5%）

;医药代表的自我管理;时间为何不够?;对产品知识的掌握;确定事项的优先顺序;时间管理的窍门;目标管理;目标分解;目标管理;目标管理;×;时间管理;积极的推销态度;医药代表的十大准则;我一定胜利

我有信心!!;业绩不佳代表的八大通病;专业化的推销技巧;专业推销的过程;工作目标的制定;目标客户的开拓;集中开拓;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;善于沟通;主要目标;沟通图解;接触沟通的目的;接触沟通的步骤;自我介绍;寒喧赞美;寒喧赞美;接触沟通要领;如何推销自己;沟通从推销开始;说明产品;运用辅助资料——切忌繁琐;说明的要领

创造需求——满足需求;说明产品;拒绝处理;;;处理过程;当客户发表支持性的意见

—给与赞许

当客户提出问题

—听取、分析

—表述问题并归纳要点

—转换并回答问题

—确认回答;处理要点：

不要引诱对方拒绝（不要提别人的产品）

太极拳法：说明中夹杂几句赞美，软化对方

的情绪，回答问题，及时促成。

动之以情：以你的人品、你的态度去打动他

晓之以理：各种相关资料、批文等，符合道

理的资料诱之以利;从客户的表情态度下，掌握促成时机

当客户拿资料仔细察看时

客户格外认真倾听

客户对的意见赞同

从客户提问中寻找促成时机

询问别人购买情况或市场情况

询问价格、用法、用量等情况及优惠条件时

询问同业情况时

询问合同具体情况时;——总结

总结产品的情况

如何满足顾客的目标

——向客户提出要求

——支持客户接受的行动;分析的力量

强化购买原因

去除疑惑问题

转换方法(特性\利益)

;医院微观市场学

关键客户关怀

需要学;推销技巧介绍;;;推动型;;不同类型的行为;识别顺从型的行为;冒犯型;识别冒犯型??行为;不同类型的行为;识别果断型的行为;面对面拜访的技巧及过程;提问的技巧;提问的技巧;开放式探询;开放式探询;肯定式询问;如何使用提问;特性和利益的转化;聆听的技巧;呈现价格;竞争市场中的推销;;完整的推销拜访技巧;;创造一个积极的气氛;;客户为何要买;竞争市场中的推销;竞争推销的战术;联络顺序(对策)

___主要条例:一步太高胜过一步太低.

___问题举例?负责人?决策人?参与者?

会议形式?

产品选择

___必要问题:?什么产品能”打开大门”?

?产品间的相互影响?;目光注视范围;;成功者这样说……;失败者这样说……;谢谢!!;演练