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CES销售实战第6课：找内线 内线（Coach）是带领你了解客户内部动态、作为你这个销售项目的全程信息支持的人 CES对于选择内线的三个建议： 喜欢你，过去有交情，或者级别高，都不是合格内线的标准； 内线一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功的人； 要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员，并使他成为你的内线 内线可以没有职位，但是一定要有影响力。比如，某刚退休的领导，已经没有职位，但是依然有丰富的信息和一定的影响力。 总之，你已经认识的人，需要重新判断，他是否能做合格的内线。如果不能，那么请他做领路人吧 第八十二页，共一百一十页。 CES销售实战第7课：销售的情感力量 We like to think we make the “right” (emotional) decisions for “our” logical reasons我们希望通过合乎逻辑的因素来构成正确/感性的决定 CREATE分析法，把感性因素拆开，便于销售人员自审 Credibility（信誉） Reality（真诚） Empathy（换位思考） Adaptability（迎合） Trust（信任） Empowerment（感染） 第八十三页，共一百一十页。 Credibility 信誉 当你出现在客户面前的时候，很多因素都会给客户留下印象。比如，你穿着得体的西装，还是像大学二年级学生那样穿着套头毛衣；你说：“张主任你好”的时候，是满身江湖气的中关村式，还是假装绅士的外企做派，还是恨不得找个人躲到身后去的雏样 但是，比这些个人印象都重要的是，你是代表一个公司去的，这家公司的品牌，及与该客户的历史交易状况，是你的客户在面对你之前，就已经对你或者代表你公司去找他的anyone，已经预设好了的形象 你面对一个客户，首先要了解该客户对你们的既定感性认识，然后再通过有意识地设计、安排、引导、沟通、展示、实验等，使客户对你暨你所代表的项目，改变感觉。注意，不是观点，而是感觉 第八十四页，共一百一十页。 Reality 真诚 真诚是个人人都会说，人人也都认为重要的词。但是，什么是真诚？ 看着对方的眼睛，用一种真诚的语调说话，不断重复“真的，真的”就是真诚吗？（那是演戏，谁在乎啊）满足客户所有合理和不合理的要求，就是真诚吗？（那是冤大头，人人得以欺之） 真诚是以人性的角度去了解对方个人在工作与生活上的问题和需求。同时也将自己的一些情况和想法坦诚相告。了解自己公司的实力、从实际情况出发，可以做到哪些事情，哪些可能是做不到的 记住，自己是在和一个人打交道。对方无论年龄、阶层、职位有多么不同，但是作为一个人的基本感觉是大致相同的。很多东西，也许他描述不出来，但是他感觉得到 这世界，谁和谁也别比聪明，要比的应该是真诚 第八十五页，共一百一十页。 Empathy 换位思考 换位思考是人人都会说的词，但是他往往做不到 不能换位思考，直接导致的结果是很难分清敌我。因为在一个项目中，能把话说得很明确的情况实在是少之又少。不站在对方的角度上想，而是去猜测对方的意图，往往轻则把事做过头，重则干脆站错了队，做错了事 如果你自认没有对方的人生阅历、人情练达，无法与对方换位思考，那你需要找个能帮你站在对方角度上考虑问题的老师 任何人，都会喜欢能与自己心领神会，一点就通的人打交道 第八十六页，共一百一十页。 Adaptability 迎合 迎合是一种技巧 没有人会喜欢老对自己说“NO”的人。但是，当你遇到一些无法完成的要求，或者客户的观点、需求有问题可能带来不良后果的时候。你怎样做？ 直接说NO、NO、NO！指出问题，像个老师一样把客户教育一顿。客户可能会在场面上和你客客气气，直说你有道理，表示感谢。然后90%的人，会在心里说Go away! Your stupid！ 与客户在认知上有巨大差异，只能说明你们的沟通刚刚开始，这时候更重要的是要建立了解和信任 你要相信，随着客户选型工作的展开，他接触的人越来越多，他的想法会逐渐归于现实。在这个过程中，你千万不要做惹人讨厌，甚至使人难堪的人！ 先建立沟通和亲切感，其他的，慢慢来 第八十七页，共一百一十页。 Trust 信任 TRUST与CREDIT有什么区别呢？ TRUST更多的是对个人的信任。也许，这是一家很强的公司，却派了个丢三落四的销售代表，连人名都记混了。再有CREDIT的公司，这个人也不能TRUST 想想，你应该如何安排一系列有意无意的展示、表演和小道具，让一个人与你接触3次6个小时后，就认为你是个可TRUST的人呢？ 我们在以后的课程里，会讲一些小技巧 第八十八页，共一百一十页。 Empowerment 感染 你能让你的客户在最后一刻