分销商的经营与管理教材.pptVIP

? 以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主； 以运输条件、资金实力为辅，作为选择分销商的主要条件。 选择分销商的标准 第二十六页，共三十七页。 ? 分销商的经营与管理 第一页，共三十七页。 ? 以分销商 为主体 搭建高效的 销售网络 以合同 来作承诺 辅导和扶持有意愿合作有实力的分销商 我们未来不仅是卖产品 而是建好平台可以卖更多的产品 区域市场的经营可以用价值来衡量的 公司总的通路经营战略 与分销商结成战略伙伴关系 第二页，共三十七页。 ? 经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 分销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低 为什么将业务转交给分销商？ 第三页，共三十七页。 ? 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 分销商成长的不同阶段和需求 第四页，共三十七页。 ? 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解分销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。 重点集中在分销商如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。 我们是通过分销商销售，而不是销售给分销商。 发展并管理、服务分销商的五条原则 第五页，共三十七页。 ? 分销商的需求 生存下去的需求——赚钱 安全的需求——长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求——提高知名度 实现分销商的价值——与经销商在市场中 共同发展 第六页，共三十七页。 ? 分销商的烦恼 不知道自己的未来，生存空间在哪里 经营风险不断增加 经销商的承诺不能100%兑现 低层次的价格竞争，总是没钱赚 旺销产品苛刻的合作要求 销售成本不断上升 终端客户的要求越来越多 第七页，共三十七页。 ? 选择分销商的标准 分销商的经营理念和思路 分销商的网络实力 分销商的信誉度 分销商的销售实力 分销商的地理位置 分销商的社会公关能力 分销商销售其他相关产品的现状 第八页，共三十七页。 ? 协助分销商工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 第九页，共三十七页。 ? 全系列推广 只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售 第十页，共三十七页。 ? 客户数 沟通的纽带 沟通 政策 弹性 原则 Group D 市场 研究 管理 价盘掌控 绩效 二阶 现代通路 传统通路 特殊通路 通路的构建 服务辅导 区域业务的定位 学习 目标 的达成 协调 促销 客诉 专业精神 第十一页，共三十七页。 ? 可提供协助的知识 短期、中长期目标 区域状况最了解 区域业务员必备的武功 区域业务应具备: 专业的精神 完美主义者 原则弹性 专业知识的累积 实践与运用 第十二页，共三十七页。 ? 路线管理 人员培训 作业辅导 软件支持 建立系统 标准制定 操作建议 帐款管理 系统 客户管理 仓库管理 谈判 可提供协助的知识 利用公司的管理体系参考 利用已有的经验 针对性学习知识 第十三页，共三十七页。 ? 服务、管理的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 定期通报公司的产品信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 分销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发） 第十四页，共三十七页。 ? 服务——供应状况服务 了解产品的库存状况，避免对分销商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握分销商的进销存情况，做好销售预估工作。 第十五页，共三十七页。 ? 服务——市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向分销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与分销商共同讨论所得到