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漫谈电子商务竞争优势 第三讲 电子商务竞争优势?第一节 电子商务的竞争优势?第二节 电子商务对企业经营管理的影响?第三节 企业电子商务实施策略2 案例：Dell公司的成功之道? 美国第一大，世界第二大电脑公司? 1994年面临危机，1995年开始考虑互联网? 1996年网上销售为每天100万，现在平均每天4000万，占总销售额的60%? 降低库存，价格优势10-15%。? 客户细分（大客户、中客户、小客户、一般）? 网上提供技术支持与订购信息，直接从站点下载软件。每周回答12万个问题，节约大量成本? 国际化经营、本土化策略（多种沟通渠道）3 Dell公司的市场细分Dell公司的客户沟通渠道 Dell公司的虚拟经营流程生产(售中) 第一节 电子商务的竞争优势?电子商务的迅速崛起起因是什么？?企业为什么大力推动电子商务？6 一、树立企业良好形象（CI）?强调网络概念、高新技术概念?网络群体的特殊性，接收新事物?全球化、国际化?亲和度（直接与企业老总对话）?A 小公司提升化国际化企业?可口可乐传统没落企业形象7 二、增强企业成本竞争优势8 1. 降低采购成本? 企业采购流程：市场化：寻价(问寻)-还盘(招标)-定价-付定金-发货-收货-付款规模化：遴选供应商-发送定单-发货-付款? 降低采购中的信息处理费用（信息化）? 降低采购中的人员费用（自动化）? 压缩采购时间（光速传输信息）? 降低采购中的额外管理费用（错误，回扣）9 降低采购成本? 建立采购战略联盟，与供应商建立协作关系实现资源共享。? 实例：Wal-Mart（美国著名的最大全球超市）连锁超市1供应商1配送中心总部供应商m连锁超市n10 2.无库存生产? 库存费用包括场地、建造、维护、人员等以及存货的毁损等损失，资金占用。零库存? 原材料无库存生产：配送中心（24小时），三流统一。JIT（Just In Time）? 产品无库存：产品生产后直接送到客户。要求转换备货生产为定单生产。? 备货生产方式主要着手进行市场调查与预测，构建科学的预测模型。11 无库存生产? 订单生产方式主要提供方便客户定货系统。企业内部的业务流程需要再造，实现柔性化生产。? 订单生产方式容易实现无产成品库存。但对生产系统要求较高，主要是原材料的准备? 订单生产方式针对客户主要是设计方便的定货系统，让客户参与产品设计生产，按定制生产。? 实例：美国的Levi牛仔库，提供了网上设计系统，用户可选择尺寸、款式、颜色，订单生成后直接送到生产车间（大规模定制）12 3.营销成本降低?寻找有效目标市场群体（80：20）原则?维系忠诚顾客（20%的核心顾客,Dell）?有效服务顾客（80%问题顾客通过网络自主解决，或相互学习解决）?有效测试新产品?掌握顾客的心，让顾客融入营销体系（互动营销）13 4.降低企业组织管理费用? 降低交通与通讯费用。（1/3时间在飞机），一般认为可以降低30%左右（IP电话，少出差）? 降低人工费用，利用网络自动处理。一个女孩的花店，处理订单，送化由联邦快递? 降低财务费用。降低固定资产等投入，如虚拟商店、银行等。? 降低办公室租金。无店铺经营，选择地址不再过多受地理位置限制14 三、创造新的市场机会? 突破时间限制（24/7/365）。30%订单晚上，突破时差限制。? 突破传统市场地理位置限制。Amazon三个月将市场拓展到全球，Wal-Mart用三年开一个新超市（谈判、选址、装修、建网、培训），退出障碍。? 吸引新顾客。传统受时空限制潜在顾客变为顾客? 开拓新产品市场。更加了解顾客，根据顾客需求拓宽经营范围。? 细分和深化市场。个性化（个人，分时间、位置）15 四、缩短产品周期? 1980s汽车从设计到生产需要4~6年。》草图-制造全尺寸粘土模型-修改-样车-分组-采购零配件-试生产-改进-批量生产? 利用CAD技术和网络的共享工作模式，实现信息共享，同步工作，利用计算机模拟，少30个月? 通过网络让供应商配合零配件的设计生产，通过共享营销信息，供应商更好配合下游企业生产，减少周转时间，提高7-10倍16 五、提高顾客满意度17 1.让顾客满意? 顾客满意涉及到期望、价格、质量等因素? 提高顾客服务效率。对需要服务顾客提供服务? 提供满意订单执行。客户经常查询订单执行情况，联邦快递支持网上查询订单处理? 提供满意的售后服务。产品的技术问题、使用、升级。利用网站的寻求自我服务? 提供满意的产品和服务。定制产品和服务。品牌电脑与攒电脑18 2.满足个性化需求? 个性化营销。4P-4C策略? 个性化产品/服务。定制化设计和生产。Prosumption=Production+Consumption? 满意的价值。功能/价格，顾客让渡价值? 方便的购买。突破时空限制，委托购买，异地购买，及时购