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反 悔 对策：我们都听到过卖电器的或卖汽车的这样说：“让我回去跟销售经理商量一下，看看我能为你做些什么。”然后他回来说：“我真是太不好意思了！你知道我们谈的那个专题广告吗？我本来以为那个广告还生效，但是上周六作废了。甚至昨天那个价我都不能卖给你了。”马上，你不想再要求卖主做出更大让步了，你赶紧咬住昨天的价格。不要让这种事情发生。 当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等她确定谁有权做决定以后，你再恢复谈判。 日期/时间? 页脚? 第六十一页，共一百零一页。 反 悔 切记要点 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。 避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续让在买主一方。 日期/时间? 页脚? 第六十二页，共一百零一页。 小恩小惠的安慰 在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，这个策略是很重要的，尤其是你同对谈判技巧有研究的人打交道的时候。 日期/时间? 页脚? 第六十三页，共一百零一页。 小恩小惠的安慰 对策：如果买主做出象征性让步来宽慰你，你就诱使他摊牌。不要让他得逞。你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去并有可能让他们同意。好不好？” 日期/时间? 页脚? 第六十四页，共一百零一页。 小恩小惠的安慰 切记要点 如果买主过于相信自己的谈判能力，她争强好胜的自尊心可能妨碍你们达成协议。 用最后时刻小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的感觉。 因为时机比让步多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。 日期/时间? 页脚? 第六十五页，共一百零一页。 草拟合同 现在口头谈判结束，需要草拟书面合同了。一般的谈判过程都是双方先就细节问题口头达成协议，然后写成书面文字供双方查阅或批准通过。 可能的情况是，拟写合同的人至少会想起至少半打的内容是口头谈判时没有包含进去的。写合同的人就可以按照有利于已方的语言澄清这些内容，让对方在签字的时候再提出修改意见。 所以，不要让对方拟写合同，这样你就会处于不利地位。 日期/时间? 页脚? 第六十六页，共一百零一页。 草拟合同 对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。 日期/时间? 页脚? 第六十七页，共一百零一页。 草拟合同 切记要点 草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟定对已有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。 谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 日期/时间? 页脚? 第六十八页，共一百零一页。 草拟合同 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。 日期/时间? 页脚? 第六十九页，共一百零一页。 为何金钱不像你想的那么重要 买主想给的更多，而不是更少 比金钱更重要的东西 弄清买主到底给多少 日期/时间? 页脚? 第七十页，共一百零一页。 买主想给的更多，而不是更少 推销员听到最多的拒绝是价格的拒绝，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20%，结果你还会听到同样的反对意见。 日期/时间? 页脚? 第七十一页，共一百零一页。 上级领导 试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略： 1．???? 抬举他们的自尊。 2．???? 积极建议他们去请示领导。 3．???? 有保留成交。 如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前这个决定只能是否定。 如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。 日期/时间? 页脚? 第二十九页，共一百零一页。 服务贬值 你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。 谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。 日期/时间? 页脚? 第三十页，共一百零一页。 服务贬值 对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它