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商务谈判技巧管理科学系 汤俊课程简介 总 学 时：48学时(理论)课程性质：职业技能课授课班级：12级工商企业管理1-4班授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论选用教材：《商务谈判》（尤凤翔） 北京大学出版社 想一想　　 梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧1：开出高于预期的条件技巧2：有条件地让步(妥协)技巧3：谈判价值的转换技巧4：利用“最高权威”想一想　　 梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧5：面对面沟通更具有灵活性和确定性技巧6：谈判是关乎利益而非立场，是彼此妥协而非输赢技巧7：拒绝对方第一次报价，并作出消极反应技巧8：从双赢谈判到增值谈判想一想　　 梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧9：永远不要跟没有决策权的人谈判技巧10：常用的开局技巧有“一致式”、“保留式”、“坦诚式”、“挑剔式”和“进取式”自我评价　　 商务谈判技巧 项目四：商务谈判磋商项目四：商务谈判磋商 01报 价学习目标学习目标 了解商务谈判的报价基础；熟悉报价先后的利弊与技巧； 掌握商务谈判报价策略能够熟练运用商务谈判报价策略； 具备在商务谈判中合理报价的能力 。导入案例课程引入 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撤切尔夫人可能会提出削减3．5亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2．5亿英镑。这样讨价还价下来，他们会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，这大大出乎各国首脑的意料，遭到了一致反对。可是撒切尔夫人坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同体各国首脑不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在2．5亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑达成协议，而是在8亿英镑的数目上达成了协议。 案例思考课程引入 这个案例给了我们什么样的启发？案例分析课程引入 此案例中撒切尔夫人熟练运用先报价的优势，将先报的10亿英镑的价格作为讨价还价的界限，将对手的期望限制在一个特定的范围内，打破了对方原有的部署，迫使对方改变部署，为达成协议，接受了8亿英镑的价格。另外，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。例如：卖方报价某种材料每吨1000元，买方能承受的价格却只有400元，与卖方报价相去甚远，即使经过磋商也很难达成协议，因此买方只好改变部署，要么提价，要么放弃交易。总之，先报价在整个谈判中会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。 知识梳理 一、报价及报价的基础 二、报价的形式 三、报价的原则四、报价先后的利弊与技巧 五、报价策略六、绝不要接受第一次出价 一、报价及报价基础　 报价，也称为开价，这里所指的“价”是广义而言，而并非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件，其中价格是其核心条件。 报价的基础报价以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围为基础。 报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更要考虑对方可能的反应和能否被对方接受。二、报价的形式　 （一）口头报价口头报价，是指不需要提交任何书面文件，只以口头的方式提出交易条件。特点：1、非常灵活；2、有利于发挥个人的谈判艺术特长 ；3、容易偏离主题，阐述不清楚甚至出错，4、对复杂问题表达困难二、报价的形式　 （二）书面报价书面报价，亦称单报价，通常是指谈判一方将本企业愿意承担的义务，以书面形式清楚地表达出来。 特点：1、对方有时间针对报价作充分的准备，谈判进程更为紧凑；2、限制了企业在后续谈判中的让步和变化；3、呆板而缺乏弹性。三、报价的原则　 （一）首要原则所谓报价的首要原则，对于卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。 三、报价的原则　 （二）合乎情理如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为己方缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫开杀价”；或者一一提出质问，而己方又无法解释，其结果只好是无条件让步。在这种情况下，有时即使己方已将交易条件让到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。 三、报价的原则　 （三）底线原则所谓报价的底线原则，是指最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。有了报价的底线价格，谈判人员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，也可以避免各个谈判者各行其是。 三、报价的原则　 （四）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明 开盘报价要坚定而果断地提