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第二章 商务谈判的准备谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟一 、谈什么---确定谈判目标分类：企业总目标谈判目标谈判某一阶段的具体目标企业总目标----多个谈判目标商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。 ）确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标 ---注意目标弹性（4个层次）谈判目标的四个层次起点、入口点特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果，保护 其它目标卖方出高价，买方出低价----讨价还价余地（习惯、心理、利益）最优期望目标 谈判目标的四个层次实际需求点谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标坚守、秘而不宣一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功 得到全部或主要的经济利益实际需求目标 谈判目标的四个层次可做出让步的区间点可争取或做出让步的范围得到部分经济利益建立长期的合作关系可接受目标 谈判目标的四个层次底线、坚守线最低限度目标 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作） 最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。 例中所涉及到的谈判议题有哪些？想一想：1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？ 例：买车议题分析 想一想：2.如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？确定商务谈判目标应该注意的问题： 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证： 对目标设置一定的界限---弹性 检验界限的合理性---合理性（鉴价）保证议题可以谈、能够谈---实用性目标要符合法律规则---合法性优化目标次序---顺序性注意谈判目标的必威体育官网网址--秘密性鉴价：一种东西到底值多少钱，有很大的弹性。两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。常用战术：部分标价谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。犯人的权利故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。””卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么