3商务谈判方案的撰写.pptxVIP

主项目3 商务谈判方案的撰写主要内容模块1 谈判方案概述模块2 谈判方案的制定模块3 谈判议程的安排技巧模块4 评价和选择谈判方案谈判方案实例：学习目标知晓商务谈判的内容掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧理解商务谈判方案的评价与选择能力训练目标掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。掌握商务谈判议程的确定技巧掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案的撰写技巧模块1 谈判方案概述1、谈判方案的定义及作用定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：●谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员 行动的具体纲领；●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。2、谈判方案制定的程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、谈判方案的内容：一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项内容：★封面；★目录；★前言；★目的；★谈判目标及必要性；★方案说明及谈判双方的背景分析；★谈判所需要资源；★谈判的预期结果及可能面临的风险分析；★谈判过程中所使用的战略、战术说明；★谈判议程及相关要件说明. 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：●谈判主题（谈判主题、双方背景资料）●谈判团队人员组成●双方利益及优劣势分析●谈判目标●谈判程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）●准备谈判资料●制定应急预案模块2 谈判方案的制定1、谈判主题 ● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。 ●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。 比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。 ●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。如：解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。2、谈判团队人员组成参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105如：主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容3、双方利益及优劣势分析双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。（/writer/美_1.html美） /writer/罗杰·道森_1.html罗杰/writer/罗杰·道森_1.html·道森 著 /writer/刘祥亚_1.html刘祥亚 译 《优势谈判》如：我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系如：我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更大损失如：对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境4、谈判目标 商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。 包括谈判主题和具体目标4、谈判目标（1）谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标（2）谈判目标层次谈判目标的三个层次特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果最优期望目标 特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护最低限度目标 特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2