B端产品为何成少败多？经历两个失败项目后，总结了3点原因.docVIP

B端产品为何成少败多？经历两个失败项目后，总结了3点原因 / 咱们干运营的，谁不想参与的都是成功项目呢？ 然而成功项目可遇而不可求，在漫长的职业生涯中，大概率还是会接触到失败的项目。 研究成功的项目固然能学到很多，但失败项目也并非一无是处，如果肯花时间去复盘总结，相信从中也必然能产生一些新思考，以此警示自己，避免重蹈覆辙，未尝不是一件好事。 接下来，就简单分享自身所经历的两个B端项目，聊聊它们踩过的坑，并给做B端新媒体运营的伙伴们一些小建议；大多是个人观点，希望能提供帮助和方向，也欢迎在留言区参与讨论，大伙共同进步！ 一、只知客户，不管用户 先介绍一下A项目：在一个比较小众的行业领域，核心产品是B2B电商平台，供采双方大多是传统企业，过往交易大多在线下，相关线上竞品较少。 项目做起来有难度，但不是完全没可能。 主要原因有两个： 政策推动，国家鼓励行业转型，也支持相关产业互联网发展，从大环境来说是有利的； 传统线下交易无法满足企业发展，再加上线下交易灰色地带多，企业也迫切需要解决，产品是有需求市场的。 但在内外看起来都利好的情况下，这个项目还是没做起来，核心产品也消亡了，抛去一些不值得讨论的，深究其失败原因，只注重客户，忽略用户是关键。 展开之前，想问一下看到这的B端运营：你们觉得B端产品所服务的人都有谁？ 有些人立刻想到既然是做B端，那肯定是企业老板！ 这个答案不算错，却并不完整，因为B端产品大多数情况下所服务的对象不单单指企业某个人，而应该是企业中多个群体。 企业老板只能代表决策者这个群体，这些人可以被称为产品的客户，但产品实际的用户却是企业中的管理层群体或使用者群体。 这便是B端产品和C端产品的一个区别：C端产品的用户便是客户，B端的用户却不一定是客户。 以A项目为例，供应端客户不提，产品的采购端客户是建筑企业老板，服务的用户却能分的很细。 有掌管企业经营命脉的财务部门、有帮公司赚钱的业务部门、也有负责材料采购的采购部门，甚至是工程负责人都会使用到产品。 最为关键的一点是：用户虽然没有决策权，却有一定的话语权，能影响决策者。 当时A项目便忽略了产品的用户群体，只重视老板决策者层面。 为了实现年度目标，提升注册量，产品投入大量时间和人力去搞一些听起来很先进很少见的功能；虽然方便了产品的宣传和推广，短时间内确实吸引来很多企业老板的关注和试用，但开发资源的浪费却也埋下了一个隐患，便是产品操作体验和基础功能的不完善。 销售、渠道、客服处的投诉电话越来越多，运营所针对提出的优化需求却因为排期紧张而后延。 新功能高大上却不实用，基础功能毛病不断操作复杂，最终导致产品在付费转化或续约阶段受困。 很多企业老板表示产品很不错，功能新颖超前，但很多员工和管理表示产品用不习惯，操作太耗时，经过协商，决定先不续约，等产品优化好了，再好好谈（客套话，大家都懂）。 后续产品虽然快速优化用户体验和基础功能，可惜行业圈子就那么大，口碑崩坏，愿意来尝试和付费的客户越来越少，只好被放弃。 从A项目可以看到，虽然产品的用户不能决定第一次用不用你的产品，这是老板决定的，但后续要不要续费使用，他们则可以提出改变决策的意见。 对B端新媒体运营的建议：作为公司新媒体运营，其实非常接近产品的客户和用户，无论是决策者企业老板，还是内部使用者，一般试用期间很大程度会关注公众号等内容渠道，此时便有两个可以发力的地方： 一是主动调研：只有主动接近用户，才有机会获取真实需求和意见反馈，从而帮助运营团队积累“弹药”，等到和产品提优化需求时就拿出来，必定是最好的理由。 常见的调研办法是举办相关线上活动或在推文中附带调研表等，如何调研这块不展开，有兴趣的可以在网上有哪些信誉好的足球投注网站学习一下。 二是学会用内容辅助产品：遇到项目开发资源确实紧张，但产品操作需要指引时，新媒体运营可以多做些内容上的辅助；比如产品的注册登陆操作流程不清晰，那么就写一篇通俗易懂的注册操作指南，发给有需要的用户减少操作难度，缓解情绪等。 在产品成长前期，新媒体运营的工作应该多围绕如何为用户提供实际价值，而非单纯求曝光求阅读量；如此才能帮助产品度过困难，要不然产品都没人用，公众号文章写的再好也无力回天。 二、急于求成，打法全靠拍脑袋 再来说说 B 项目。 先介绍：B项目的核心产品是一款企业经营管理SaaS，和A项目同属一个行业，同样传统的用户，行业内有类似竞品，但大多数是企业自用或还没推广。 相比于A项目要考虑供采两端客户，B项目的客户较为单一，且需求清晰，但可能正是因为一切看起来都比较好办，导致大问题产生：盲目自信，节奏失控。 在A项目种子用户试用阶段，确实帮助解决了客户的痛点，小范围内的行业口碑也算不错，后续按理应该继续优化产品，稳扎稳打消化已有渠道的客户；但不知何种原因，在一次重要的项目发展规划会议后，整个节奏陡然加速。 先