【干货】酒店OTA运营之酒店如何利用携程挖掘优质客户.pdfVIP

如何利用携程挖掘优质客户 酒店从 OTA 平台获取的客户，分成多种类型：一是住了就走， 他们可能只是单纯冲着你的某一次特价来的；二是住了还住，这类 客户的需求跟你酒店提供的服务匹配度高；三是单拎出来的一类， 消费能力高的客户，他一张订单金额可能顶别人好几张。 对于我们每一位酒店经营者来说，后面两类客户显然是优质客 户，是需要酒店重点花心思挖掘和培养的核心用户。 今天，OTA 渠道已经成为多数酒店拓展客源的一个关键渠道， 如何利用携程这类 OTA 来挖掘优质客户，是我们必须要思考的问 题。 Part.1 利用平台的天然用户土壤 1、把握平台属性 我之前看到过一个很有趣的例子：大家都知道国内知名的二次 元视频社区 B 站，随着它的壮大，之前曾经出现过 UP 主出走的情 况，被别的平台以高价挖走。但是，没多久，这个 up 主又回来 了。 对视频创作者而言，B 站竞对的优势在于其庞大的用户量，UP 主更有机会出圈；B 站的优势则在于有在国内少见的出色社区氛围 和多元化的社区环境，大量真实有趣的弹幕也为视频提供加持，这 也就经常出现一种现象——在 B 站火的 UP 主在别的平台根本火不 起来。 归根到底，这是由平台的用户土壤决定的。对于我们酒店经营 者而言，你要寻找优质客户的土壤，毫无疑问携程是目前你需要投 入更多精力去耕耘的一个平台。 从客户消费能力来看，业内公布的数据显示，携程平台上的客 单价相对其他平台是碾压级别的；从客户复购角度来看，携程的交 通、票务、旅游、住宿等业务链条，覆盖了各类用户出行场景，各 条业务线可以给酒店预订精准引流。 从这一角度来看，酒店希望获取优质客户，携程不仅是不能放 的一块领域，更是需要细心来耕耘的一个平台。 2、全场景引流 许多酒店只关注携程酒店频道内的引流，却忽略了携程整站内 的引流。正如上述所说，携程的各条业务线本身能给酒店做引流， 我们就来看看最常见的几种方式： ①旅拍客户：携程旅拍是这两年推出的旅游社区平台，有点类似小 红书的性质，客人可以在这里分享他的旅游攻略内容。许多酒店跑 到小红书上写内容，可能只有寥寥数十的阅读量。但旅拍上只要你 图片、内容还不错，帖子的浏览量很容易上千，帖子下方还能直接 带酒店预订入口。 ②出行客户：携程机票、火车票、汽车票等各类出行用户，除了他 们预订好车票再来酒店频道外，现在携程还增加了部分入口内的酒 店预订，例如火车票查询页面下方，就增加了酒店预订入口。如果 你的酒店报名了出行特惠，就能在该入口优先展示。这类的流量非 常高，场景很精准，很容易获得预订。 ③周边游客户：暑假马上就到了，亲子客户本身会是周边游客户的 主力人群，携程首页的周边游频道内部，顶部就有酒店预订入口， 酒店报名“周边游+微信双主推”活动，就可以在这里展示了。 类似的入口还有很多，大家在这里可以多利用这些场景，为酒 店实现精准引流。 Part.2 用好平台提供的工具 1、优享会：精准吸引高频消费客户 大家都知道，携程上有很多商旅客人，他们最大的特点就是， 出行频次和住宿频次高，这类用户，只要你吸引到了，服务到位 了，后续的潜力就非常高，他可能反反复复来住你家酒店。 携程会员体系里面，频次越高、消费能力越高的客人，他的会 员等级往往越高。酒店可以利用优享会这一工具，对定向吸引高会 员等级的客户，比如你可以对钻石及以上的客户设定折扣更大，来 拉新用户。 使用优享会，我们特别要注意两点—— ①金牌酒店要上优享会 挂金牌的酒店，上优享会，流量加持，这是携程最近新推出的 政策，而且一定的周期内优享会订单占比要达标，可以问问你家业 务经理有没达标；没达标的话，要调整一下，是不是哪些主力房型 没参加所致。 ②优享会头图标签要拿到 部分酒店参加了优享会却没拿到头图标签，这很可惜，对于许 多高等级客户，他们可能就没关注到，你是优享会酒店。 除了服务质量分不达标等原因外，你要看自己的起价房型有没 参与优享会，起价房型原价是不是有问题，尽可能把这个标签给拿 到，具体可问业务经理。 2、增值权益：吸引重体验的客户 以前在 OTA 平台