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PAGE PAGE # 专业资料 大客户部 业务流程及管理办法 （初稿） 2012.8.8 专业资料 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 第1章大客户部职能机构设置与职责 3 \o Current Document 1.1大客户部岗位设置 3 \o Current Document 1.2 大客户部人员岗位职责 4 \o Current Document 1.2.1大客户部总监岗位职责 4 \o Current Document 1.2.2大客户专员岗位职责 5 \o Current Document 1.2.3大客户经理岗位职责 6 \o Current Document 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 7 \o Current Document 2.1大客户部考核指标 7 \o Current Document 2.2大客户经理/专员绩效考核指标 8 \o Current Document 2.3大客户部管理制度 9 \o Current Document 第3章大客户业务流程 11 \o Current Document 3.1大客户业务流程概略图： 11 \o Current Document 3.2大客户开发流程及管理案 12 \o Current Document 3.2.1开发大客户流程 12 \o Current Document 3.2.2大客户开发管理案 13 \o Current Document 3.2.3大客户开发的具体步骤与法 15 \o Current Document 3.3大客户拜访流程及管理案 19 3.3.1拜访大客户流程 19 3.3.2客户接待流程 20 \o Current Document 3.3.3大客户拜访管理案 21 \o Current Document 3.3.4所用表格 26 \o Current Document 客户档案表 26 \o Current Document 客户拜访日报表 28 \o Current Document 客户关系强化表 29 \o Current Document 礼品馈赠计划表 29 \o Current Document 礼品馈赠申请表 29 \o Current Document 客户接待申请表 30 \o Current Document 客户接待报告表 31 第1章大客户部职能机构设置与职责 1.1大客户部岗位设置 部门 大客户部 部门负责人 大客户总监 直属领导 总经理 部门编制 部门编制 部门岗位设置 大客户总监 1人 大客户经理 - 3人 大客户专员 - 4人 ?负责根据企业的定位，规划大客户开发与管理工作 ?负责大客户营销与市场开发工作 部门职责 3 ?负责大客户合作与关系维护工作 ?负责大客户销售渠道拓展工作 5?负责各类大客户的管理工作 ?有大客户开发计划的审核权 ?有对破坏大客户关系的行为和过失提请处罚的权力 权力3 权力 3 ?有规部服务行为的自主权 4?有对部门员工的考核权 5?有部门部员工聘任、解聘的建议权 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部总监岗位职责 任职资格1 ?学历1 任职资格 1 ?学历 1 ?认同公司企业文化，忠诚度 大学专科以上，具有销售团队管理、网络营销、 高 客户关系等专业知识 2 ?了解不同类型的客户及本行 2.专业经验 业的发展状况 五年以上客户管理工作经验 3 ?注重部管理 3?个人能力要求 4 ?有学习意识和团队意识 沟通能力、协调能力、创新能力等 基本要求 相关说明 ?考核结果作为薪酬发放依据?考核结论作为培训实施及职 ?考核结果作为薪酬发放依据 ?考核结论作为培训实施及职 位晋升的参考 ?考核得分低于XX分者，将 受到口头警告处分 ?根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 2?负责根据产品或企业的定位，进行大客户开发与管理的规划工作 ?负责组织大客户营销与市场开发工作 4?负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 5?负责组织大客户销售渠道拓展工作 6 ?负责大客户投诉处理的监督检查工作 7?负责组织建立大客户档案等工作 8负责部门部人员管理工作 9 ?完成上级领导临时交办的工作 .考核频率 季度考核 .考核主体 总经理、人力资源部 .关键业绩指标 销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户 流失率、大客户新开发率 1.2.2大客户专员岗位职责