大陆台商如何加强开拓大陆内销市场.docVIP

PAGE PAGE 1 大陸台商如何加強開拓大陸內銷市場 講師：王介良 一、消費品收款要領 （一）交易要簽合同，明確付款方式，以便多一份法律上的保障。 （二）瞭解客戶的結款程式，充分配合。 （三）如果客戶是批發商，業務人員要經常檢查其庫存，以防批發商藉口庫存太多而拒絕付款。 （四）批發商賣不動的貨品，應及早『收貨』，否則雙方會為了結款而鬧得不愉快。 （五）業務人員必須與客戶（含財務部人員）建立良好交情，則收款會較順利。 （六）合同上明訂的交易條件必須堅持不讓。例如：『買斷』不得變成『放帳』；『經銷』不得變成『代銷』；『結款期』不得變長。否則將演變成『營業額並未增加而應收帳款激增』的嚴重後果。 （七）針對逾期應收帳款，除了扣除業務人員的獎金，以提高業務人員的收款積極性之外，應暫停供貨，直到結清為止。 （八）業務人員對於收款不順的客戶，千萬不可逃避，反之，應增加拜訪次數。 （九）收款時不可擺出低姿勢，否則會被客戶吃定而拖延付款。 （十）客戶交辦的事項，應儘早辦妥，以防止客戶以此為藉口而不付款。例如，超級終端都會規定『庫存天數』，通常規定的庫存天數是45天。則我方必須將超過45天的存貨退回，或在臨近45天前舉辦促銷活動消化存貨。否則必然導致收款不順。 （十一）客戶對質量的抱怨，在收款前必須處理妥當。 （十二）已變成逾期帳款，若收款再不順時，應立即將不好銷的品項退貨，以減少損失。 （十三）對於『押一批結一批』者，應在合同上載明：『若進貨60天後未再進貨，應立即付款。』 （十四）應在買賣合同的『年終返利』條款上加註：『必須每一筆貨款都不超過合同規定的付款天數，否則扣年終返利。』 二、消費品預防呆賬要領 （一）針對『批發商』（又叫：經銷商、代理商） ① 1、自己找上門的客戶，一律採取現金交易。 ② 2、前帳未清，不得繼續出貨。 ③ 3、第一次交易前，應查明批發商是否為當地居民？如果是當地居民，則倒帳的機率小些；反之則要當心。 ④ 4、第一次交易前，必須瞭解該批發商的『下家』（即：賣給誰），銷售區域範圍有多大？ ⑤ 5、批發商若經銷『拳頭產品』（即：暢銷產品），則較不易倒閉。 ⑥ 6、送貨給外地批發商，事先言明一手交錢一手交貨者，抵達時如果未付款，絕不可卸貨，必須原車運回。 ⑦ 7、當中共採用『緊縮銀根』的宏觀調控政策時，經銷商不僅難獲新貨款，而且還被銀行催還舊貸款。某經銷商若出現回款比以前慢的現象時，即為資金短缺的徵兆。此時，廠家應適度降低出貨量，不宜過多地壓貨。 ⑧ 8、批發商轉投資房地產、股票等非本業者，最終失敗者佔有多數。因此，發現批發商轉投資者，應密切注意有無達成合同規定的業績指標，未達成業績指標者應予以撤換。 ⑨ 9、注意批發商倒閉前的徵兆：結款突然變得不順時，老闆也變得行蹤不定，經常找不到人。難得現身時，外表顯得萎靡不振。 （二）針對『大賣場、超市』 ① 1、倒閉的徵兆包括：出現拖欠員工工資、高進低出不計成本降價促銷、拖延付款等。一發現倒閉徵兆，應停止出貨，加緊收款，將應收帳款總額儘一切可能壓低。一旦倒閉，應要求對方以貨抵債。 ② 2、預防被惡性倒閉，方法如下： （1）注意營業執照的法人代表與實際經營者是否為同一人。照理說，私營企業的法人代表與實際經營者本應同一人，因此，如果這兩者非同一人，則顯示以前曾有倒閉或詐欺等不良記錄，所以不敢以真面目示人，而代之以人頭。 （2）大賣場、超市的經營時間必須長達一年以上方可與之交易。跨國大賣場（家樂福等）和知名度高之連鎖超市（聯華、華聯、農工商等）除外。 （3）供應商要有『認賠退出』的心理準備，堅守『前帳未清，不得繼續出貨』的原則，只要對方未依照合同結款，就必須停止出貨，以免越陷越深。 三、工業品收款與預防呆帳要領 （一）工業品開拓大陸市場的基本原則：價格優待，收款嚴格。 （二）採用『月結制』的結款方式有下列缺點： 例如『月結30天』，則7月進貨，應在8月31日前結款。但是，經常有這樣的情況發生：客戶在8月又進貨，但8月31日並未支付7月進貨的貨款，而在9月初又進貨。如此一來，在9月初仍未支付7月進貨的貨款，但應收帳款已膨脹不少。 對策如下： 在不得不採用「月結制」的情況下，必須注意兩點：1、堅持「前帳未清」，不得繼續供貨的原則。在9月初不得繼續供貨。2、用「信用額度」規定每一家客戶的累計未付款和未兌現總額不得超過多少金額。 （三）大陸台商自己找上門，而在臺灣並非本公司客戶者，應採取『現金交易』：先預付50%訂金，另50%一手交錢一手交貨。 （四）屬於重複性購買的工業品，針對自動找上門，沒有交易過的新客戶，若交易金額較大者，一開始應採取『現金交易』：先預付50%訂金，另50%一手交錢一手交貨。要特別提防該客戶是否拖欠貨款而被中止交易，才自動找上門來。因此，