NBSS销售模式培训课件.ppt

先听（问自已，这位准客户在暗示什么） 估量一下准客户所说的。 回顾准客户到目前所说的 寻找话中“字里行间”的隐藏讯息。 必威体育精装版.课件 * 分心 对身体外表作心理批评 过早下定论 回避困难 要求过多资 必威体育精装版.课件 * 课程回顾 感性的资料和事实性的资料 面谈的两种方式 如何倾听 如何避免思想不集中 倾听的习惯 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 资料展示的方法 口诉法 笔试法 电脑演示法 利意引诱法 必威体育精装版.课件 * 方案设计的原则 以客的意愿为准则 明确指出准客户的需求 准客户对问题的认知 建立一项转移到说明的谈话 必威体育精装版.课件 * 注意事项 吐字清楚、 简明扼要 指写适度 真实生动 准确、真实 必威体育精装版.课件 * 倾听第一招 微笑打前锋 人品做后盾 赞美价连城 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 说明的目的 取得认同 说明是对前面几个环节的总结，又是导入下一个环节的关键。 必威体育精装版.课件 * 说明的切入语 “我这里有一份计划书，请你参考一下” “王先生，据你刚才所说的情况，我有一个很好的方案，你可以参考一下吗” 必威体育精装版.课件 * 说明的方法 口谈 笔算 建议书说明 必威体育精装版.课件 * （1）目光：注视客户 （2）表情：面带微笑 （3）解说：肢体语言（动作不要太大，以免造成客户的压迫感） （4）动作：笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖导引客户目光，不可用手指 说明的技巧 必威体育精装版.课件 * （5）地点与座位： 1与客户呈45度 2坐客户右边，除非没办法才 坐左边 〈3〉地点的选择：外界干扰最低为原则 （6）掌握主控权，控制客户的注意力。 （7）服装仪容：整齐有精神 必威体育精装版.课件 * （8）资料详尽：事先充分准备 （9）谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） （10）时时观察客户反应，要倾听。 必威体育精装版.课件 * （11）让数字有意义。 （12）用展示资料，举例法，比喻法来说明更生动。 （13）话术生活化，简明扼要。 必威体育精装版.课件 * 说明示范 一、 在您没有把握是否能立刻完成建议书，或是客户有些犹豫的情况下，安排再访借口。 话术： 张先生，今天和您谈的一切，都是提醒您关心自己的将来，除了您以外，还会有谁替您关心呢？ 必威体育精装版.课件 * 二、 客户没有反对的意见，且您 具有高度熟练的专业水平。 话术： 张先生，我现在立刻根据您的实际情况，为您规划一份如同上述的方案，你看还有什么更该的吗？ 必威体育精装版.课件 * 今天感谢您对我的信任，告诉我这么多宝贵的资料，我将根据您的实际情况，为您设计一份最符合您利益的建议书，您看我是明天下午二点还是后天上午十点再来比较好？ 必威体育精装版.课件 * 课程回顾 说明的目的 说明的切入语 说明的方法 说明的技巧 说明的示范 必威体育精装版.课件 * 必威体育精装版.课件 * 促成-----是对你做的任何推销让准客户说“行” 当促成时你必须协助客户，将理性的与感性的两者合起来。 必威体育精装版.课件 * 4、始终同客户保持目光接触，观察他的面部表 情，注意他的声调变化。通常情况下，动作 胜过言语。专业推销员应当学会用眼睛来听。 5、用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认 真的倾听，并且记住对方的话。 如何做一名好的听众 必威体育精装版.课件 * 6、当你想说话或者受到干扰时，学会克制自己。 7、鼓励客户谈他自己——大多数人都喜欢这样。 他谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你。 人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。 8、不妨主动模仿客户好的的言行。他微笑，你也微笑，并且学会点头。 必威体育精装版.课件 * 如何做一名好的听众——一种有效“热身” 注意力集中 用心观察 做笔记 耐心 必威体育精装版.课件 * 是一种对兴趣的陈述，它表明客户有兴趣，但需要更多的信息，是想要得到更多信息的委婉请求。 销售过程中重要技巧 战胜异议 什么是异议？ 必威体育精装版.课件 * “好的，我有兴趣，我不能说我不想买，因为其实我是想买，但我不知道这样做对不对，我需要更多的信息，我需要更多的说服工作，否则我就不会买。” 异议翻译 （ 是一种对更多信息的需求。） 必威体育精装版.课件 * 太贵了 —— 我动心了，我有交易意向，但我不想花那么多的钱，价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。 解读异议 （释义：不知你是否能把价格压下来，或在其他地 方能找到价格更低的。） 必威体育精装版.课件 * —— 产品是质价相等的 —— 试探改变付款方式和条件 —— 介绍价格较低的产