东北财经大学案例2.pdfVIP

第四章 有关投保方面的案例 投保即要约，如果保险公司作了承诺，签订了保险合同，投保书就成了保险法律文件的 一部分。所以填写投保书必须慎重，一丝一毫的疏忽都可能给投保人带来损失，比如将财产 的存放地址填错了，将营运车辆写成工作用车，将62 岁说成59 岁，隐瞒了自己已患大病的 事实，这些问题都会导致投保人的利益受到损害。 俗话说，货比三家，投保时既要选择保险产品，又要选择保险公司，还应选择经办人员。 保险产品必须能够满足保险需求，保险公司最好是那些实力雄厚、信誉卓著、历史悠久的大 公司，业务经办人员应该是从业经验丰富，恪守职业道德的人士。 投保人应该掌握一定的保险知识，最起码要看懂保险合同条款，知晓在保险合同签订和 保险合同履行过程中的各种利害关系。 本章通过几个具体的案例，将上述的内容贯穿其中，相信，对投保人、对热心的读者会 有所帮助的。 案例一 购买保险既要择选险种，又要选择业务员，还要选择保险公司 一、案例 张某从超市买东西回来，见路边有一身披绶带的保险业务员，正在一个小桌前为行人介 绍保险， 于是也凑上前去，与这位业务员探讨了一些有关保险的事情，谈话结束前，业务 员将她家的电话和住址记了下来。在其后的日子里，这位业务员多次给张某打电话，并几次 来张某的家里，动员张某购买保险。2001 年4 月3 日，业务员又一次登门拜访，在其劝说 下，经过激烈的思想斗争，张某最终决定上保险，为其丈夫投保当时炒的最热的“投资连接 保险”产品5 份，交费期为10 年，并交付了首年保费6060 元。业务员还建议张某为其丈夫 投保附加住院医疗保险和住院安心险，张某认为丈夫很少得病，且参加了社会医疗保险，无 此必要。 由于张某与其丈夫的收入较少，每年的工资加在一起只有2.2 万元，再没有其他收入来 源，前几年买房又耗尽了全部的积蓄，孩子读高中花费又较多，以致第二年续期保险费（6060 元）的缴纳非常吃力，几乎难以为继，加之“投连风波”的兴起给客户心理上罩上的阴影， 使张某在缴纳完第一次续期保费后不久，办理了退保手续，当然也给自己的家庭造成了一定 的损失。 二、案例评析 本案中，张某有四个失误，一是没有主动的选择业务员，没有选择优秀的业务员来为自 己办理保险业务；二是选择险种不当，像张某这样收入的家庭，首先应该解决的是保障问题， 即最需要的是保障型的保险产品，而她投保的确是兼有投资功能和保障功能的保险产品；三 是每年交纳的保费超出了她的支付能力，6060 元占她家庭收入的 27.5% ，显然过多；四是 没有投保附加保险。张某的问题给我们带来许多思索： 1 ．如何投保 （1）应尽量选择知名度高、声誉好的保险公司。经过多年的培育和发展，我国保险公 司的数量现已达70 余家，就某一座城市而言，大都有数十家保险公司在经营保险业务，它 们的总体状况应该是比较好的，但公司之间毕竟存在差别，比如规模有大小，盈利水平有高 低，开办险种有多少，售后服务有好坏，这些情况对客户会有一定的影响。假如客户投保的 是投资类型的保险，那么进入到投资账户的资金的收益，取决于保险公司资金运用的好坏， 即保险公司的盈利水平制约着客户投资保险产品的收益水平；假如客户投保的标的金额达数 千亿元，出险后由于承保保险公司的偿付能力不足，可能无法完全履约；假如客户购买的是 养老保险，承保的公司却因经营不善而倒闭，客户只能领取到保单现金价值的一部分，不仅 造成了损失，而且影响了养老目标的实现。所以，要购买保险，对保险公司进行一番对比选 择是必要的。 （2 ）应尽量选择优秀的业务员。一家较大的保险公司特别是寿险公司的业务员有几千 人，尽管他们上岗都经过严格的培训，公司对他们的工作也进行严格的考核管理，但他们之 间也毕竟有高低优劣之分，这些人中有客户服务的精英，也有职业道德缺乏的不良分子，有 多年从事营销工作，经验丰富的资深业务员，也有初出茅庐刚涉足营销业务的新手，让他们 中的不同人为客户服务，其结果也会有所不同。客户应该找那些具有良好的职业道德的经验 丰富的资深业务员来充当自己的顾问，通过他来为客户办理保险业务。这样做的好处是：他 会以诚相待，将有关保险的信息如实地向客户传递，至少不会误导客户，欺骗客户；可以为 客户进行详尽的家庭保险计划设计，一个好的业务员就像一个好的厨师，能在有限的价位里， “烧”出美味可口的“保险套餐”；更重要的是，这样的业务员经受了多年的市场磨练，被 公司淘汰的可能性小，有利于为客户终身服务。