导购销售技巧（讲课版）.pdfVIP

主讲：郭 蕾 销售是什么？ 卖货？服务？ 导购又是什么？ 营业员？服务员？抑或引导消费？ 路 径 一、服务业致胜策略 二、销售心态 三、决定业绩的六大因素 四、罗莱销售八步曲 五、处理顾客投诉 销售并不是一成不变的商业交换，而是一 门沟通交流的艺术，它蕴涵了深厚的专业功 底、个人的公众魅力与沟通交流的技巧，只要 你真正喜欢上你的产品，就一定能够做到 最好! 一、服务业制胜策略 ——ServiceLife • 微笑 Smile • 活力 Energy • 创新 Revolutionary • 价值 Valuable • 令人感动 Impressive • 沟通 Communicate • 招待 Entertainment 二、销售心态 1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人; 2. 并非顾客依赖我们，而是 我们依赖顾客 ; 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是 工作的目的 ; 提供服务是应该的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们； ， 而不是我们在帮助他; 5. 顾客 是我们事业的中心，而非排除在外。 二、销售心态 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人， 和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工 作就是满足他们的需求 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待 是理所当然的 9. 顾客是让你 获得酬劳 的人 10. 顾客是所有企业的 生机 三、决定业绩的六大因素 （一）商品力－产品的表现力，品质、所表现出 的魅力 （二）演出力－陈列、店面形象 （三）贩卖力－销售能力 （四）集客力－吸引顾客与留住顾客的能力 （五）服务力－顾客的维护与引导 （六）管理力－ 店务、产品、卖场、人员等的管 理 销售基本技巧 A. 服务技巧 眼神交流 自然站立，有适当的距离 不断向顾客传达会满足对方需求的信息 强调关键利益，让顾客迅速购买 不仅交流信息，而且交流感情，使顾客从 内心信任你 熟练包装产品，双手递送给顾客 正确迅速判断顾客需求及类型 销售基本技巧 B. 沟通技巧 肯定性或中性的陈述表达观念 做一般性引导，让对方把信息充分表达出 来 故意停顿，鼓励对方提供更多信息 复述对方的语句和观念，对对方表示兴趣 和理解、尊重 销售基本技巧 试探法：a.试探舒服性区域 b.试探敏感性区域 聆听:倾心聆听,沟通能力决定了顾客对我 们的信任度 演绎法:加上个人观念的复述 四、罗莱销售八步曲 1.招呼顾客 5.处理异议 2.接近顾客