娃哈哈渠道案例分析专业知识讲座.pptVIP

文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 娃哈哈联销体协议简介 协议中规定联销体成员的责任 ： ①结清历史欠款。 ②保证金（一般为年预计销售额 10% ）。 ③保证金额度内订货，每月可两次结清货款，超过保证金额 度 订货必须先打款。 ④不得以低于公司规定的最低价格出货。 ⑤保证特定区域内的铺货、配送。 娃哈哈方的责任 ： ①区域内独家供货。 ②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（ 如当年银行月息为 1.2%, 则娃哈哈的返息为 1.5% ；若银行月息 为 0.8 ％ , 则娃哈哈的返息为 1 ％）。 一、渠道结构 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 保证金制度 —— 资金链保护伞 娃哈哈：资金链安全重中之重 经销商：保证金使得经销商变为主动经营 一、渠道结构 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 保证金制度 保证金制度 -- 经销商先付货款，企业后交货 保证金 = 年任务 /10X1.17 年初缴纳 优惠政策：高于银行利率 一、渠道结构 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 渠道控制 全国专门巡查机构 区别包装，商品编号 控制经销商的辐射半径 精选经销商 销售人员连带处罚制度 分区冲货控制 规定经销商销货指标，年终返利， 完不成任务者动态淘汰 指标 一、渠道结构 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 ? 全国 2000 人的销售队伍 ? 2000 多家一级经销商 ? 12000 多家二级经销商 娃哈哈，你不是一个人在战斗！ 庞大的娃哈哈联销军团 一、渠道结构 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 二、娃哈哈渠道策略 农村包围城市 销地产 感情维系 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 二、娃哈哈渠道策略 经销商感情维系 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 二、娃哈哈渠道策略 感情维系成功案例： 08 年达娃大战一边倒 老宗讲人情、 讲义气 经销商感情维系 （ cont d) 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 销地产 在西藏那曲， 地上除了牛 粪，就是娃 哈哈的瓶子。 覆盖全国 500 公里运 输半径圈 西部大开发 山东试点 2001 2005 2008 销地产：在产品的销售区域组织生产， 然后在当地销售。利用销地产可以降低 生产成本，减少销售环节。 二、娃哈哈渠道策略 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 农村包围城市 ? 农村市场已经占到了整体市场的 60% ? 例子：非常可乐 二、娃哈哈渠道策略 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 三、娃哈哈渠道优点和缺点 优点： 1. 保证金变相预付款政策，化被动为主动，将经销商绑进了娃哈哈战车 。 2. 以最低的成本有效利用了经销商的社会关系、资金、人员、仓库、配 送等各项资源。 3. 娃哈哈销售人员真正成为抓市场、重推广的营销人员，抓住了消费品 成功的关键市场推广，而不是客户推销。 缺点： 不利于老产品的平稳退出 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 非常可乐 —— 中国人自己的可乐 文档来源于网络，文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模 仿。文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 1