过程控制－－构建深度分销基础上的营销管理平台.pdf

过过程程控控制制 －－构建深度分销基础上的营销管理－－构建深度分销基础上的营销管理平平平平台台 1 目录目录：： 我们在哪里？我们在哪里？ 我们要走到哪里？我们要走到哪里？ 我们如何走得更快、更远？我们如何走得更快、更远？ 度深度分销模式的推进要点年度深度分销模式的推进要点 2 我们在哪里我们在哪里 3 ••深度分销模式初见成效：深度分销模式初见成效： －产品生动化 －终端管理与控制 －经销商的管理与控制 －对价格体系的维护对价格体系的维护 －人员能力的提升 －铺货率的提升 －品牌力的提升 ………… 4 不能回避的问题：不能回避的问题： ––观念观念//习惯习惯 ––组织架构组织架构 ––激励机制激励机制 ––深度分销原理的理解深度分销原理的理解 ––信息系统信息系统//数据库数据库 ––执行的质量执行的质量 ………… 5 我们在哪里？我们在哪里？ 问题的核心是什么 观念？习惯？ •以结果为导向还是以过程为导向？ •深度分销是基层执行的事情？ 6 重视结果，忽视过程 本本 质质 （以销量论英雄） 无法即时发现营销过 程中存在的缺陷问题 问问 题题 ••••营销队伍执行能力弱营销队伍执行能力弱营销队伍执行能力弱营销队伍执行能力弱 ••销售中的短期行为增加销售中的短期行为增加 ••价格维护困难价格维护困难 ••网络掌控能力弱网络掌控能力弱 现现 象象 ••营销成本增加营销成本增加 ••营销效率降低营销效率降低 ………… 7 我们要走到哪里我们要走到哪里 8 营销管理的目的：营销管理的目的： 打造一支战无不胜的 销售铁军销售铁军，实现企业业绩实现企业业绩 的可持续增长 9 营销管理量化营销管理量化 营