深度营销管理.pdf

深度营销管理 1 目录 深度营销的概念 分销系统总览 他山之石可以攻玉 中国不同行业的深度营销管理 深度营销的八大致胜关键点 深度营销导入四阶段 2 目录 深度营销的概念 分销系统总览 他山之石可以攻玉 中国不同行业的深度营销管理 深度营销的八大致胜关键点 深度营销导入四阶段 3 什么是深度营销? 根据市场环境变化、竞争情况和公司策略采取 有效率、有效果的销售管理模式 依据市场(终端、城市、产品)的不同，区分不同的 销售目标和相应的渠道战术 需要跨部门的合作(资金流、物流、讯息流整合) 需要达成共识(高层、经销商、销售团队) 目标方向及执行方法必须明确可衡量(掌握、运用宽 度、长度) 可持续/可累积的附加价值 4 深度营销的 目的 增加销售量/市场份额 取得竞争优势 产品线延伸 掌握终端客户，接近了解消费者 控制及管理经销商 5 深度营销五大原则 集中伏势原则 ! ! ! ! 集中伏势原则 ! ! ! ! ! ! ! ! • 攻击弱者和薄弱环节原则 ! ! ! ! • 攻击弱者和薄弱环节原则 ! ! ! ! ! ! ! ! • 巩固要塞，强化地盘原则 ! ! ! ! • 巩固要塞，强化地盘原则 ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! 掌握销售终端原则 ! ! ! ! ! ! ! ! 掌握销售终端原则 ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! 客户访问率100%原则 客户访问率100%原则 6 深度营销——态度与观念 掌握终端=供应商直接做终端 透过深度营销提升经销商管 理体质 是每个人的责任 减少二三级批发商对生意的 负面影响 制造商/经销商未来最重要的 核心竞争力