东乡营业部团队运营管理之活动量管理讲解材料.pptVIP

世纪证券 * 团队运营管理之 活动量管理 1、一个团队80%的业务员做20%的业绩 营销的2/8定律： 3、一个业务员80%的时间做20%的业绩 2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金 2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。 LIMRA的统计 80%的客户经理做20%的业绩的原因: 不愿做 不懂得做 客户经理低生产性的 主要原因: 拜访量不够，即见人量不足 做得不够 25% 15% 60% 不断增员，人海战术平天下 严格考核，七上八下好热闹 天天救火，四面八方是补丁 时时推动，花钱难买回业绩 轮流培训，光听不练无效果 STOP 对策 常规对策： key 销售活动，其根本就是活动的管理 每个人都在做活动管理，关键是如何去做！ 活动管理的两种类别 一、现场管理 ——制造车间工人的一天 二、非现场管理 ——邮递员的一天 营销管理 是可以借助科学的管理方法来实现 非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的 “活动量管理” 为什么推行活动量管理 活动管理的好处 对客户经理而言： 客户增加，人脉增加 保持稳定的业绩 有效户数提高 专注于事业避免恶性循环 经验积累 充实 有信心 计划性经营 增员容易 …… 对主管而言： 进度掌握更确实 目标达成 科学化管理 提升生产性 消除对立感觉 建立个人威望 良好的职场氛围 良性循环 干部的培养 增员容易，组织发展快 。 基础管理工作是营销之本，即使是高速发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入WTO的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对市场竞争与挑战。 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 什么是活动量管理 经由各级业务、管理人员对自己及下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法 出勤系统是基础； 训练与辅导系统是技术支持； 会报系统是方法； 活动量管理流程是关键； 活动量管理流程 投 入 过 程 产 出 销售策略 销售沟通 销售结果 管理者 （控制者） 计划目标 对象/活动目的/次数 业务员 的努力 销售活动 的结果 是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标 是 管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标 1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果） 2、请将单位看成一个销售系统 注： 否 活动量管理 区域经理对于客户经理的营销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 客户经理对于一段时间内所从事的营销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 活动管理的目的 活动管 理的推 广 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 基本的 价值观 念趋于 一致 企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程 伊迪丝?彭罗斯 1、是稳定队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程 3、是组织持续发展的关键工作 4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具 活动量管理的作用 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 活动量管理的三层面 业务人员日常的工作模式 销售循环的建立 借助成系列的活动管理工具 工作日志 管理内容专业化的延伸 早会经营 职场训练 活动分析诊断 会报管理等等 目的：管理有内容 业绩有着落 推广思路 活动管理是日常管理的一部分，活动管理推广不是一项运动，是需要长期坚持的工作。 活动管理与业务推动是相辅相成的，不要因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。 长期性的工作需要阶段性的量化评估，在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。 通过活动管