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原则型谈判在国际商务活动中如何应用问题 　　20世纪70年代末，美国哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔（Roger Fisher）与威廉·尤里（William L. Ury）正式提出了“哈佛原则谈判法”理论，主张谈判各方根据价值和公平标准而不用诡诈达成谈判协议，后经费希尔、尤里、雷法等人的共同探讨和研究，发展为比较成熟的“原则型谈判”。 　　原则型谈判不像友好型谈判那样只强调双方的关系而忽略己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾对方的利益。本文结合教学实践和社会调研，设计了一个“谈判类型变化曲线示意图”（图1所示）。由图可见：友好型谈判变化曲线的发展趋势是，为了谋求双方合作而不得不放弃应坚持的某些立场或者应该得到的某些利益；立场型谈判变化曲线的发展趋势是，为了坚持某种立场而不得不失去应得到的利益或者丧失合作机会；原则型谈判变化曲线的发展趋势是，在两个交集（即阴影部分）中最大限度地寻找合作双方都能接受的条件（双方利益的共同点），实现互利合作，实现双赢目标。笔者以此示意图为基点，就国际商务活动中如何运用原则型谈判问题进行了有益探索。 　　一、注重合作前景，而不刻意关注一人一事 　　在国际商务谈判中，由于谈判人代表了各自组织的直接利益，因此在谈判过程中都较为紧张，并且这种紧张情绪容易引发对另一方的愤怒，尤其是在谈判出现极端对立的争执时，往往会导致谈判陷入僵持状态或者不欢而散。如果在谈判过程中，谈判双方能彼此理解和信任，建立良好的人际关系，谈判困境就可以有效地避免。这就要求谈判人员学会以合作前景为重、以集团利益为要，不要受对方仪表、语言、身份等因素的影响。 　　例如在一次家具贸易谈判中，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜时，王先生说：“李小姐，请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐听后就不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于‘女人’这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，???紧解释说“不，您别误会，我不是这个意思！” “不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续争辩道。至此谈判陷入了尴尬境况。 　　此例说明，谈判双方没必要在措辞问题上纠缠，特别是作为商家谈判代表的李小姐，在王先生已经意识到由于说话不当引起李小姐不满并向其解释的情况下，还愤怒地继续争辩，认为对方轻视自己，导致谈判陷入僵局。 　　在商务谈判中要做到识合作前景、顾合作大局、看合作效益，谈判者应当遵循如下做法：第一，谈判方案建议应以理解对方观点与看法为基础，最大限度缩小冲突范围，缓和谈判气氛。第二，谈判代表应以“不歧视对方、不责备对方”为前提，以开诚布公的态度将双方的分歧点摆出，在提出己方见解的同时，尊重对方的意见，心平气和，彬彬有礼，这样，争取了主动，消除了对方的戒心，换来了对方的诚心。第三，控制好自己的情绪。谈判过程中，争执是在所难免的，关键是双方要控制好自己的情绪，对问题不要太情绪化，更不要把问题归咎于谈判者个人身上。既要把握好自己在谈判过程中的情绪变化，又要以平等互利的心态理解对方的情绪。 　　二、兼顾双方利益，而不过分强调各自立场 　　以往许多僵持许久的谈判都缘于谈判双方过于重视立场或原则，往往将某项原则或立场视为谈判的重要条件甚至是首要条件。谈判必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于己方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。只有在分清利益因素的情况下，不刻意坚持所谓的立场和原则，才会使谈判得以顺利进行。 　　创新公司拟从德国一家信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但德国的信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点儿，报价40万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求德国这家信息技术公司降价15%并确保升级等服务，德国信息技术公司先是继续强调自己的高质量，坚持不降价。而后又考虑到彼此间存在着明显的共同利益，所以接受了创新公司提出的条件，最终达成协议。 　　该案例中，双方之所以能“最终达成协议”，关键是德国这家信息技术公司遵循了原则型谈判的这一要求——兼顾双方利益，而不过分强调各自立场。因为德国的信息技术公司已经意识到，虽然己方在原则立场上做出了一定的让步（降价15%），但是却获得了彼此间明显的共同利益：长期合作打算、双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意以及对方愿意进行一次性支付等等。正是由于德国信息技术公司对交易双方的利益所在作了彻底分析，没有死守“不降价”