国联公司业务流程培训 姜宝政【国联商学院】.pptVIP

 到款和广告中的企业： 爱做广告的企业，省去灌输的步骤。 推荐引导 描述未来 （为客户描述合作 后的远景） 学会怀疑 并且合理取证 学会跟踪老总和经办人行踪 关注行业特性和企业特性 五 回款 六、老客户的维护和再合作 国联精英训练口诀 广查找 多开发 先推荐 在引导 够热情 够执着 勤表决心更近一步！ ： * 培 训 大 纲 一查找资料 二.开发 三.回访 四.签单 五.回款 六.老客户的维护和再合作 一、查找资料 公司 人员 产品 市场 同行 联系方式 新闻 盲目查找：也就是初步查找，根据你所操作的项目分的行业口的产品名称查找属于你的行业企业，在各工具书、协会会员、图书城、专业杂志会刊、行业网站,报纸,户外广告,楼顶广告及公交车广告朋友介绍等渠道。 类比查找： 根据产品单元寻找相关联的企业，其中再按行业构成竞争和按地区构成竞争的归类查找,一个行业的产业链的查找,上下游企业!专业行业协会.学会可以查找,要些每年开会的名单!和行业协会通讯录。 侧面打听 主动跟客户了解同行情况，企业的内线和间谍。 客 户 介 绍 筛选 ： 逐渐找到含金量高的客户 二、开 发 找人 找到具体的决策人，如市场部经理、销售总经理、技术总经理、总经理、董事长，问到名字和办公电话。不找到具体的决策人说明情况并问到“他”的传真号不发传真，以判断真正的决策人。好比金字塔的形式,一步步可以找,(小提示:找对人是最关键的)方法。。。。。。。。。。确认名 字： 寄书 咨询 项目合作 网站有哪些信誉好的足球投注网站 要电话………内线、客户 协会 领导 家人 朋友 重点是配合 找人应注意的问题 不同的项目找不同的人，听从办公室老员工的意见，不盲目找人，节约时间。第一通电话重点和要素（不打无把握之仗） 发传真的学问 发传真最避免盲目，一定问清决策人号码，并且侧面问到传真机所在的办公室的电话，核实转交，说明跟决策人通过电话保证传真顺利送达，然后去电决策人确认收到，是否齐全和清晰。 电子邮件的发送（已读回执。）及手机短信的方式 也可将项目内容发送! 写信 安排内线 回访 确认看过传真件，以诚恳的语气问有什么需要解释和说明的地方？有什么需要配合的地方(不同客户可用不同方式,目的一定要明确) 引导合作 最重要的工作，贯穿回访的始末。征求意见：是否选定初步方案？在企业犹豫不决时主动推荐，以专业的角度说明企业适合的方案。在此过程中，强调项目优势，有针对性的解决问题，达成合作。 解决质疑，坚定合作的决心 在客户拒绝时分析原因，筛选借口，一个个解决，多次沟通，逐一解决，同时寻找合适的切入点坚定合作决心。如“同行业的竞争”，“本地区的积极加入”，“连续合作的重要性”，“朋友的介绍”，“关系好的支持（单位和个人均可）” 三.回 访 回访找人的技巧 约时间，掌握决策人的行踪，多打听，多部门打听，在企业中安插好说话的内线，做个敏感的包打听。尽可能多的了解客户的情况。特性：了解客户的途径 被客户躲着不如做个客户愿意打交道的人 找到决策人感兴趣的话题，做个受欢迎的人，塑造个人魅力，“卖产品同时卖自己”。 想之客户之所想,做客户之所做的 准备工作一定要做到,对项目的了解及对自己的行业还有及对客户的了解(包括企业的规模大小,企业的人员,及客户本人的简单概况,如年龄,生日,社会地位等) 四 签 约 推荐版面 理由充分，“适合企业”，设身处地 为企业着想，以专业的角度为企业推荐。如“企业的规模大小”，“现阶段市场的占有情况”，“主要产品”，“新产品”，“现阶段宣传的特点和需要”，“同行业做的情况，是追风还是领先一些”，“朋友介绍，朋友的版面”等等，总之，理由充分，顺理成章达成双方都满意的版面。 意见分歧 你大企业小，适当的坚持，根据情况，看理由充分情况（应付还是确有实情）。若僵持不下，找台阶。 价格 优惠不要心急，最好跟决策人敲定，且在经办人那里不轻易降价，以免“两头得罪”，实在不行，降价幅度不易过大 热情 真实 自信 坚持 决心 要 点 铺垫 合同拿到，第一时间给经办人确认马上办理资料和款项，有必要给决策人发信息或邮件感谢以“保暖”。 资料和款项同时催 正规的印象非常重要，让对方觉得“缺一不可”。若有其他要求，在此过程中，别忘了进一步决策人“保暖”，至少款到为止。 适当的配合 时间稍长可找同事配合，但一定让决策人和经办人明白你的难处，以取得支持和理解以及配合。 经常关注、保持联系 多次邀请合作 力所能及的服务和帮助 客户朋友关系的维持 进一步塑造个人形象和魅力，维护在客户心目中的好印象