协同拜访2010年12月12日.pptVIP

古曰: 主帅无能,累死三军! “能”是什么…… 钓鱼的故事 主管指导的技巧 加强业务员的销售技巧 提高业务员的业绩 主管的角色 通过别人达成公司目标 影响别人达成目标 ????? 是 业务主管 最重要的技巧 当举办在职培训时 应该做的事 给业务员的每一个项指导都要有明确的目标 改正错误或有缺点的销售技巧 运用行程拜访技巧检查 拜访路线是否合理？ 拜访频率是否有效？ 时间控制是否 有效？合理？ 市场接触 市场接触 评估接触(一般跟访) 操作训练接触(协同拜访/同行辅导) 一种最简单的学习方式 一种最稳固的训练方法 1、协同拜访原则 主要目的帮助训练者一个简单且有效率的训练技巧 协助业务员完成他们的目标: 对训练者的要求 技能 知道你要教什么? 你会不会教? 正确的态度 灵敏 领导能力 训练者的职责 对公司：. 对受训者： 对通路： (业务管理:有效+高效) 预习你要教导的内容 把教导的内容细部分解 融合新旧观念 制造强烈深刻的印象 经常重复印象 贯彻并完整的操作 衡量训练结果 整合连结细部成为完整的课程 训练注意事项 研读训练手则 降低极小化你的销售能力 训练你的业务去设定目标 技巧的纠正错误, 避免作个人的批评 使用“正如你所知” 的方式 避免轻视或不屑的态度 保持幽默感 训练时让业务员更靠近你一点 观察业务员的表现和吸收状况 不要无所是事的闲谈 “ 八卦 ” 给业务员机会提出问题 训练循环 目的: 提供一个标准化的训练流程 如何使用训练循环 说明解释 示范实作 业务试作 检讨修正 训练循环 Note:当你进行实地示范和业务试作 时有三种状况发生……… 强势介入主导 部分参与 完整的训练循环操作 强势介入主导 对训练者而言这是最大的诱惑 “不要主导整个流程,除非业务员一直犯错或业务员主动提出需要你的协助! 人最好的学习方式是亲身体验 部分参与 这是一个有效率的方式 (让你和你的业务员都了解你参与的原因) 这也许发生在一个突发状况而你的业务员不知道如何解决它 (让业务员先提出要求 ,再协助他) 完整的训练循环操作 这是最有效率的协同拜访方式 检讨修正 讨论的內容: 是否达到目标 – 原因? 有何优点? – (必须切题) 有何改进机会点? (必须切题) 是否有其它的问题 决定下次市场接触的方向 业务员： 对上次的缺失及本次协同拜访的目标，在本周期中加强进行“自我训练”。 如何填写协同拜访记录表 主要目的:生意上的目的或是你训练的目的 分析结果来衡量市场接触的绩效 在市场接触的过程中观察主要的机会与改进点来发展行动计划与改善措施 确认下一次拜访接触目的(生意和训练的目的) 训练记录表一式两份,一份受训者留底,一份交由直属主管(训练者)和上一级主管存盘 案例分析 (一)相关主管工作——销售课课长 月计划表计划汇总： 于每月1日前将销售课协同拜访月计划表传至销管课窗口. 计划为本月25日至下月24日的协同拜访计划 跟访计划提报： 每月至少协同每位业务主任及组长跟访一次 课长跟访计划体现于协同拜访月计划表之中 跟访计划执行： 每月依计划日期执行跟访。 跟访后评估： 次日17：00前，将协同拜访跟访评估表传至销管窗口。 Q A ? ? ? 分组讨论 协同拜访案例演习 (角色扮演) 角色扮演(训练者) 你是一個资深营业所主任,你发现辖区內一名新进终端业代,还没进入狀況,陈列没有气势,产品分布不达标,虽然每天工作的很晚,但仍然无法依路线拜访跑到足够的客戶数,当你查核该员CRC卡后,决定今天协同拜访有两个目的: 　1.业务基本操作(含基本拜访步骤/CRC填写) 　2.产品活性化陈列 请依照训练循环四個步骤按实际操作程序完成此角色扮演 角色扮演(受训者) 你是统一公司终端业代,到职才一個月,你负责的这个片区,之前是个空白区域,每天辛苦工作,但没有什么成效,你总是最后一个回到营业所报到,而且还无法完成每日的客戶拜访目标,你告诉自己:“如果状况仍无法改善,离开是最后的选择.” 今天下班前你的主管通知你下周三将与你协同拜访…… 协访注意事项 协访注意事项 7忌语： （1）我今天正好有时间，这样吧，我与你一到去看看你怎样做访问； （2）我今天做给你看，你就跟着我学，看我怎样“摆平”他； （3）就按照我刚刚做的去做，做一个代表有很多东西要学，慢慢来吧； （4）今天就看你的了，我会详细地记录你的访问过程，销售会上我会说的； （5）你怎能这样做呢？你忘了培训的时候我们教过你的么； （6）我刚刚说过怎么你还是没有注意