石油服务专业市场及销售的组织职能调研（一期简报）.doc

石油服务专业市场及销售的组织职能调研 一、各企业市场职能及布局 长城钻探公司 市场对于公司的发展太为重要，以致于定位市场部职能，调动企业市场活力，对市场开发行为激励等等都成了企业管理者在经营中不断思考和调整的项目之一。 这正如，中油国际的地位越来越重，其发展对于中国石油越发重要，导致了中国石油拆散和重组了中油国际，将其国际业务重入到了各个地方石油服务企业中。然而，对于国际业务之重，历史的轨迹也可以存在另一个版本：继续强化中油国际公司主体，给与政策扶持和人力支持，扩大国际板块，加入更多的优质实体资产和人力。 企业发展需要市场发力，市场部的定位同样遭遇了类似的发展岔路口，是持续注入资源予以加强市场职能和定位，还是将市场的职能和定位作分散化处理。市场对于企业太过重要，以致于企业把市场开发和协调的职能不仅仅委与市场部，下面介绍的正是长城钻井和长城钻探的市场部职能和市场业务扩展演变过程。 国际市场 长城钻井公司成立之初，主要是代理国内各石油管理局的钻井服务资源，为中国石油海外钻井服务的窗口，公司当时的性质决定了市场部职能几乎是长城钻井公司职能和业务中的重中之重，但随着自营钻机和公司整体的发展，以及后来同辽河石油管理局的合并重组，市场作为企业的发展基石，无可厚非的依然被不断强调和重视，但是，市场部的职能、定位和职员发展轨迹都已经发生了变化。市场开发部曾经计划与生产作业部合并，新部门对作业和市场开发统一运筹，但该计划因为种种原因而搁浅。 长城钻探的国外市场按照三级营销体系布局，一体化全员营销市场开发，大部分项目都设立独立市场机构，负责客户跟踪、市场调研、推介活动和投标，总部对绝大部分项目通过国际项目投标管理办法进行定价控制和风险控制。而重大项目上，项目经理经常独自向总部分管市场的副总经理汇报。另一方面，国际市场发展充分实践“转变观念”，全方位关注客户和市场需求：（1）贴近客户研究市场，大力推进三级市场营销体系；（2）发现服务市场难题，探索地质工程服务领域，拓展服务领域；（3）转变市场开发方式，积极尝试其他市场开发模式（六个转变），例如肯尼亚一体化开发、加拿大HITIC带资服务、阿联酋NDC合作以及壳牌合资公司等。 国内市场成立独立的对外合作部，负责统筹国内反承包市场的合作与商务运作，其他内部市场，大部分都是二级单位独立参与。 汇报路径及体系 日常汇报由项目部执行周报和月报制度。市场信息月报内容涉及市场战略区经济环境、经济政策变化；各专业市场容量及市场份额情况；已有和潜在客户的基本情况（客户背景和业务范围）；客户动态（市场收购并购、股权变更、项目运作等方面信息）；客户需求分析；竞争对手动态（竞争对手的背景、服务范围、合同情况、市场份额、设备情况、雇员情况、市场策略变化等）；客户反馈的重要信息（表扬、感谢、投诉、索赔等情况）。 具体编制及设置 定价权——市场管理部的核心保留地 作为总部市场部，不同于前线项目公司市场开拓偏重销售的细节行为，需要体现的是公司对全球市场把握的工作高度和角度。作为总部市场部管理和能力的体现之一，定价权可以说是核心阵地，不容侵犯，一定程度上反映了总部决策对前线市场积极性的有序控制和适当激励。 长城公司对外商务行为要求履行商务会审，就是要对项目价格有决定权，在中标（最低保本价）和利益最大化（最高市场价位）中权衡利弊，主要需要担负着有失标责任和经营责任两大方面。其设立的前身，主要目的是将定价决策过程丰富，多职能部门联合承担起责任。主要作用有： 内控设置，防止项目亏损，对保本价格进行测算；（最低位） 根据投标环境，尤其是市场价位和竞争对手情况，结合项目背景和具体的运作分析，设置合理投标价位；（最高位） 投标报价商会的价格为基本价，原则上不予改动，合同签订价格如果与投标价格差距过大，需要在合同签订流程中，予以请示。 所以，投标商务会审，既不是给出最低价或测算价，而是定价投标价格。有以下几种情况： 1、最低价位，适用于项目部强势决策，以最低价位为底线，项目部在保证中标情况下，争取更高的价格； 2、投标价位或测算价位，适用于项目部共同决策，以投标价位为基准，在项目部仍有其他特殊渠道情况下，确保中标时，对失标负责，则可以任意加价，争取更优价位；或议标中，与定价机构沟通降价； 国内市场 为了加强长城钻探工程公司（以下简称公司）国内工程技术服务市场（以下简称国内市场）的开发、协调与管理，规范市场开发行为，规避市场风险，进一步提高公司市场开发工作的效率，根据公司目前国内市场开发的实际情况，制定《长城钻探工程公司国内市场开发管理办法》。该办法适用于辽河油田区域之外的国内工程技术服务市场的开发，不包括国内反承包市场。 成立国内市场开发管理委员会，设立市场开发业务主管领导，成员由工程技术部、企管法规处、财务资产处、生产协调处、质量安全环保处、市