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相关报道“千里马”升级之道 　　2002年武汉千里马工程机械有限公司(以下简称:“千里马”)成立时,年仅销售60多台挖掘机,8年之后,千里马以11亿的年销售额跃居行业榜首。公司业务也从单一代理销售发展成为集整机销售、担保、维修服务、配件供应、租赁、二手机销售、培训、再制造等于一体的工程机械综合服务商。 　　如果仅仅是买和卖,千里马也许真的会被埋没。没有再制造以前,千里马除了提供的服务比较多以外,和一般的代理商没有本质差别。涉足再制造后,千里马就不再是个“单纯”的代理商了,同时还是“制造者”。从代理销售到再制造,千里马走出了一个属于自己的发展模式。 　　 　　不安分的代理商 　　 　　“一开始我们定位的就是工程机械综合服务商。”千里马董事长杨义华说。和一般代理商不同,千里马从成立初,就没有打算走传统单一的代理销售模式,而是不断思考行业的发展,在产业链的延伸中找到自己的位置。 　　“我们的很多客户都是农民,客户在买产品的时候需要贷款,贷款必须要有信用,所以我们就做个担保公司,在贷款的过程中银行又要求做保险,我们又做了一个保险代理公司,主要做财险代理,后续还做寿险代理,这时我们发现很多客户又没有操作司机,于是我们成立了一个培训学校,而一些客户在购买设备的时候或还款过程中有部分资金缺口,我们又成立了一个小额贷款公司。这样不断延伸的价值链使客户满意,让客户怎样把生意一直进行下去。”杨义华一口气把公司的发展逻辑讲给记者。 　　服务是围绕客户需求不断被创造的,客户满意的同时,他们的业务也做的越来越大。据介绍,2002年千里马销售仅有60多台,而今年保守估计在湖北可以卖1300多台。“8年增长20多倍,取决于我们服务链条的不断完善。” 　　一般而言,工程机械产品使用5年以后,用户的使用和维修成本显著增加,产品普遍存在“跑冒滴漏”等污染环境的负面影响。另一方面,中国工程机械行业经过近几年的发展,已经拥有较大规模的市场保有量,如果大量废旧的工程机械报废,除了成为一堆不能创造任何经济价值的废铁,还会给环境带来巨大的压力。 　　“在我们卖了7、8年设备之后,马上又有一个新的需求产生了,客户把设备买了5、6年以后设备容易出故障,维修的成本又太高,于是很多客户想将旧设备卖掉,如果是当作废铁卖又卖不到几个钱,于是我们对他们实行以旧换新。”杨义华说。 　　“当我们对这些就产品分解拆卸后发现,有些只是一小部分的零件或者配件坏了,其他部分还是完好的,如果我们把损坏的零件修好了,设备还是可以恢复其使用性能,可以正常的使用。”千里马总工程师李轶说。 　　 　　起点“再制造” 　　 　　于是,2008年他们成立了武汉千里马工程机械再制造有限公司。 　　在工厂里,通过一系列的工业过程,将已报废的产品进行拆卸,不能使用的零件通过再加工技术进行修复,使得处理后的零部件的性能与寿命期望值达到或高于原来零件的性能与寿命,就是再制造。再制造是维修的最高形态。 　　经过深度维修达到再制造的水平,不但可以节约材料,从社会的角度来讲,还可以节约社会资源。据杨义华介绍,一台使用了5年之久的挖掘机一小时要多消耗5升油,以每天10小时工作时间计算,一年工作200天,就要多消耗10000升油。 　　如果以旧换新的商业模式打开,新设备销售就会更加顺畅了,因为为客户彻底解决了后顾之忧。经过再制造之后的设备由于成本低,所以售价也低,这样就可以满足一些低端客户或行业新进入者的需求。 　　“无论是社会角度,还是客户利益,以及千里马角度都是可以共赢的,当发现可以实现三赢的时候,我们就抓住这个机会,加大投入花更多的精力去做。”杨义华说。 　　2009年12月,千里马成为国家工信部首批“机电产品再制造试点单位”,成为中国工程机械行业唯一的代理商企业。一个月之后,千里马再制造项目又获批成为国家发改委第5批“循环经济和环境保护试点项目”,使得千里马成为行业内唯一获得两部委重点扶持的企业。 　　今年5月18日,千里马第一台再制造挖掘机下线,同时,占地70亩,生产能力达到600台的千里马再制造一期工程竣工,厂房正式投产使用,此举填补了湖北工程机械“制造”环节的空白。 　　 　　下一站全国 　　 　　再制造的前景是有目共睹的,而制造商相比代理商而言,无论是技术上,还是资本上都有很大的优势。但业内人士认为:制造商不适合,也没有精力来做再制造。 　　受销售模式的影响,厂家本身是不接触客户,中间隔了代理商,厂家对原材料(废旧机械)的回收成为其发展再制造的最大困难。这样一来就增加了生产成本,而再制造的产品又要通过代理商来卖,盈利能力必然大幅度下降。 　　“而我们就不一样,我们是直接面对客户的,收旧设备卖新设备,我们一半以上都可以自己解决,这是规模大的情况,规模小的话可以百