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电话邀约 目的与意义 我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取面谈，而不是要做电话销售 重视电话拜访 一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就象我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.” 基本要领 ①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方感到有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。　　　　成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于推销工作的进一步进行。 客户心理分析 大部分客户在电话中不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 我们的客户总是有需求的 站在客户立场准备三个问题的答案 我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？ 邀约成功的原因 1、家长有迫切的需求2、家长信任我们的咨询师或我们的机构 家长关心问题设想及回答 你打电话的目的是什么？ 你是怎么知道我的号码的？ 孩子太懒，就是不想学？ 孩子学习很紧张，但是不想补习，我们也不能逼他啊？ 补习没有用的，我们都放弃了？ 孩子的成绩挺好，不用补习了？ 我对孩子的学习不是太了解？ 我们不懂，都听孩子的？ 学校老师说不要补？ 我现在忙，等会和你联系？ 你们有没有保证？ 你们是怎么收费的？ 家长关心问题设想及回答 你是怎么知道我的号码的？ 答：我们的市场部经常与学校有各种各样的互动活动，比如讲座、问卷调查等形式，您的号码应该是在市场活动中您或您的孩子填写的，但具体是哪一次活动我不清楚，而且今天我给您打电话也没有别的意思，只是作为一个老师，想了解一下孩子的学习情况。 家长关心问题设想及回答 孩子没时间补？ 答：我知道现在孩子的学习都很紧张，但时间总还是有的，关键在于提高孩子学习的效率，把时间给充分利用起来，十分钟的事最好能用八分钟做完，而不是用二十分钟。您可以把孩子带过来，我来看看他的学习效率怎么样，如果效率确实不高的话，我可以给他点建议，看怎么样去提高学习效率。我想，如果效率高了，那么时间就能节省出来了，孩子也不会学得太累。 家长关心问题设想及回答 孩子太懒，就是不想学？ 答：孩子现在处于学生阶段，学习肯定是要学的，我相信孩子肯定也想学好，只不过因为一些原因影响了他的学习，我们关键是要分析清楚是什么原因影响他的，有可能是孩子在学习的时候遇到的困难太多，妨碍了他的学习积极性，也可能是孩子的自控能力不好，导致学习落下的太多，以至于孩子觉得积重难返，破罐破摔，还可能是受到其他因素的影响，我们要把这些原因分析清楚，然后针对性的帮助他解决。有问题不可怕，只要我们能找到解决这些问题的方法就行了，孩子现在在学习中士遇到瓶颈了，肯定要及时帮助他解决，不能让问题越积越多，最终真的难以解决了。 家长关心问题设想及回答 孩子学习很紧张，但是不想补习，我们也不能逼他啊？ 答：孩子学习紧张我们理解，现在的孩子想学好，不紧张是不可能的，打架都在拼命的往前冲，你肯定也不能落后。孩子学习很累，不想补习，这也正常。作为父母以及老师，我们应该尊重孩子的意见，如果孩子不想补习，那我们就是把他强拉过来也没有效果，所以必须要让孩子自己认同补习的必要性。我们都知道，孩子现在的学习是出现问题了，而且是必须要及时解决的，关键就是怎么让孩子也能认识到，所以，作为父母，我建议还是要把孩子引导好 家长关心问题设想及回答 补习没有用的，我们都放弃了？ 答：学习很累，孩子兴趣不大也是正常的，但是我们不能因为这就否定孩子，甚至放弃孩子。做父母和我们做老师的一样，都希望孩子能够有个好成绩，当孩子在学习上出现问题的时候，我们应该更多的想想怎样去帮助他们解决问题，而不是把问题放在那，听之任之，这样对孩子是不负责任的，您说对不对？以前你让孩子补习，可能没有找到适合他的方式方法，我们做个性化辅导就是找这些方法的，我们相信孩子都是能学好的，只有教不好孩子的老师。 家长关心问题设想及回答 孩子的成绩挺好，不用补习了？ 答：孩子的成绩好是个好事啊！他现在学校排名大概是多少呢？你们给孩子定的目标是什么呢？每个孩子的成绩有好坏的差别，但定的目标也不一样，有的孩子可能考上个本科就满意了，但有的孩子却是想上名校，就像我们今年有个孩子一样，是八中的，成绩很不错，考个一本没有问题，但他的目标是清华，以他的成绩，考清华还是有很大一段差距的，尤其是数学，一般只能靠一百多分，而我们知道，要上清华，数学最低也不能低于140，最好在145以上，所以这就是要提升的空间了，最终这孩子在我们这辅导后高考数学考了一百四十多，总分考了668分，效果还是不错