电话邀约及异议处理.ppt 经典.pptVIP

电话潜在客户名单收集即使用方法 每日的A卡或客户资料进行梳理。 潜在客户名单收集 1 客户的住宅地址。 2 客户的年龄。 3 客户的单位。 4 客户的电话号码。 经验 1.根据每个销售顾问情况而定，每人每天不低于30分钟的电话外呼。 （电话外呼人员：网点主任、理财经理，客户经理等） 2.保证每人每天5条的客户电话维护记录。 3.打电话给客户时心中不要有质疑，因为你告知他的是对他有帮助的信息或事项。 团队电话外呼方法 经验 经验 1.对于打陌生电话还不习惯紧张的同事，电话打多了，自然也就不紧张了。 2.面对集盘内客户，电话前一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧（所有的人都会恐惧） 3.一定要告知轩宇二手车服务对客户的好处，这一点要重复强调。 4.准备好电话的开场白，直到自然的脱口而出。习惯成自然 5.打陌生客户电话前不要考虑太多，不要考虑电话效果的好与坏，直接打就行了，考虑的越多，恐惧也就越多。 6.一定要抱着帮助客户的态度，我们是合作的，对客户有益的，而不是求人的态度。 经验 第三步 站起来打电话 这样可以提高打电话的效率 第二步 第一步 微笑着打电话 记录谈话内容 总结 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售顾问在日常推销过程中有意识地利用这些方法进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。 * 感谢聆听 六方面的内容。一一介绍。可能第四个第五个是大家最关心的问题。看到大家的调研结果，大家都很关心话术，我想说话术很重要，但是没有一种是照着读就行的，重要的是心态和方法。 我看到很多失败的案例，是很多前期的工作没有做好。所以今天我在前期准备讲比较多的内容，请大家耐性。如果前期准备好，那些话术就会从你脑子里蹦出来。 接触营销：客户经理跟客户面对面进行营销的过程。很多人都可能跟客户有接触的机会，如果大堂把客户信息交给客户经理，这个时候电话邀约就是最有效成本最低的方法。主动出击，容易联系到客户。不但可以打推荐的客户，同时CRM的梳理，或者其他渠道获得的名单：房地产商提供、移动联通的客户，都可以打。 三分钟，一定要把电话close。言多必失，同时客户直觉判断，我对这些产品都熟悉，就不用去银行。 【最主要目的】 找到与客户面对面的机会。 收集和完整客户信息。 【如果大家要打电话，希望大家感受到我的什么感受】 诚实诚恳 专业稳重 热情 笑容 甜美（我甜美不起来） 尊重 我【总结】了3点 自信：通过自信传递，让客户有潜意识，不是来推销产品。有客户会直觉陌生人是来推销的。 亲和：让客户处朋友一样，不要盛气凌人，也不要唯唯诺诺。 工作热情：体会到对工作的热情。 最起码让客户体会到这三点。 在电话邀约过程中，传递的不仅仅是一种信息，更多是情绪的转移。 【例子】今天我给同事打电话 ，他偷懒还在睡觉，他肯定是懒洋洋：喂……直觉判断，他没睡醒，那我的语速语调会跟他变。如果我说：哥们，我中了五百万。他的情绪直接就被我调动起来。 真正的邀约，内容不重要，是什么样子的情绪。压迫的？友好？ 通过什么样子的情绪，才能成功邀约客户？我回想起来，兴奋、亢奋的情绪是比较容易促成的。 速度：一定要切记不要太快。作为销售，很难把握客户是不是听到有效的信息。本身电话也是沟通过程，如果客户信息不能把握客户是否掌握，会出现失败，如果太慢，会让客户觉得失落。 有的人平时说话会快，或者会慢。在打电话的时候就要适当贴近客户的语速，如果客户快，要比客户的语速稍微慢一点；如果客户慢。要比客户快一点点。 音量：够明亮，简洁就可以。 语气：不要像背书一样，重点词的时候要加重，让客户明确 音调： 抑扬顿挫：疑问句的时候升调结尾。其他句子用降调结果。 1、电话邀约被拒绝的概率很高，很多人不愿意在打了。我们要保持乐观心态，没有失败就没有成功。 2、笑容会通过电话线传递过去。 3、声音要求响亮，情绪 4、语速要尽量贴近客户自己的语速 5、抑扬顿挫 6、热情，主动，让客户觉得你是一团火。 【变态】的过程 在邀约过程中，改变你的态度。这是最难的，如果这一步做不好，其他的都没有用。 回顾： 变态 设定目标，明确电话目的 做好准备工作 明确电话邀约的过程要讲哪些产品，做好准备 开场白，如果找不到相关点，客户就不想理你了。 我总结打电话给客户会做的工作： 1、目的。到期了，续存/卖产品/营销活动，让网点邀约客户 不同的目的，话术和路径都是不同的。 2、目标。我们在其他地方做项目的时候，会做存量梳理，很难看到实际效果。在我的意识中，不可思议。银行这么大