樊军首都机场营销路线图.docVIP

樊军首都机场营销路线图 　　 　　耗资270亿元、北京奥运会前才投入使用的首都国际机场T3航站楼，高大、宽敞、明亮，甚至有些奢华，它带给你的感觉，如同鸟巢、水立方一样，是一种强烈的震撼！ 　　樊军，首都国际机场股份公司副总经理，指着不远处这座全球最大的单体航站楼T3前川流不息的旅客告诉《新营销》记者，虽然首都国际机场股份公司早在2000年2月就在香港联交所上市，但外界还是搞不清楚机场这类企业的盈利模式。 　　樊军说：“我们机场与航空公司性质不同，但高度相关，我们的目标客户都是航空乘客，但航空公司也是我们机场的客户。我们的收入分为两部分，一部分来自航空公司，是航空性业务；另一部分就是T3航站楼里面的商户，他们是我们为旅客提供商品和餐饮服务的合作伙伴，这一块业务是非航空性业务。吞吐量是衡量我们经营业绩的一个非常重要的指标。目前首都国际机场拥有??座航站楼和三条跑道，2008年的客流量大约为5670万人次，我们的收入就是从这些客流量中产生的。如何为航空公司和乘客提供更好的服务，挖掘出更大的价值，让我们的业绩不断增长，是我们营销工作需要解决的问题。” 　　 　　积极参与市场竞争 　　 　　在北京，如果你拦下一辆出租车，说去机场，司机会直奔首都国际机场，最多问你一句去哪座航站楼。如果在上海，出租车司机会问乘客：“是去浦东机场还是去虹桥机场？” 　　很多人有一种印象，机场企业属于“垄断”经营。而垄断型企业不必面对激烈的市场竞争，所以管理水平和服务水平相对比较差，但却可以独占丰厚的利润。 　　对于机场企业“垄断”经营的说法，樊军摇头否认：“这是对我们机场企业的误解。在北京，旅客乘坐飞机，对于机场没有可选择的余地，不同于上海有虹桥机场、浦东机场，旅客可以进行选择。但是现在运输业的竞争相当激烈，公路、铁路、航空争抢客源，比如，有时航空公司的折扣票价低于火车票，而高速铁路的出现，对航空业某些航线客源的抢夺十分明显。” 　　此外，首都国际机场还面临着与境外机场的竞争，首都国际机场每周与世界主要城市的通航点、周频，在整体上弱于亚洲的三个中枢机场─香港机场、仁川机场和成田机场。同时，日航、大韩等航空公司以第六航权构建了北美至亚洲的航线网络，直接分流了中国至北美、欧洲的客流。 　　“不论是在国内与公路和铁路的竞争，还是在国际上与其他机场的竞争，我们都不是所谓的‘垄断’企业，我们是在市场化程度很高的领域参与竞争。”樊军说。 　　 　　以会议营销拓展业务 　　 　　望着T3航站楼前起起落落的航班，樊军告诉《新营销》记者：“机场与航空公司是唇齿相依的关系，机场的客流量来自于航空公司，乘客向机场缴纳机场建设费，同时航空公司每一个航班都要向机场缴纳起降费用。” 　　“2007年，我们首都国际机场航班起降架次和旅客吞吐量分别为39.97万架次和5358万人次。尤其是旅客吞吐量进入了全球机场前10位，排名第9位；截至2008年上半年，首都国际机场共有国内航点96个、国际（含港澳）航点91个；在首都国际机场运营的航空公司近80家。与各家航空公司合作拓展首都国际机场的航线业务，增加客流量，是我们营销部门的工作重点之一。” 　　事实上，全球有几百家航空公司，它们分布在世界各地，首都国际机场若逐一与它们洽谈业务，时间成本和经济成本都将非常高。 　　樊军说：“我们找到了一个与航空公司集中谈业务的办法，就是借助会议和论坛推广我们的业务。比如世界航线发展论坛（Routes），由英国航线发展论坛中心主办。几年来，世界航线发展论坛吸引了全球近300家航空公司、500家机场参与，已经成为世界范围内最有影响力的机场与航空公司共同参与的一个活动。” 　　世界航线发展论坛旨在建立国际化枢纽机场，通过一系列正式会议以及其他形式的会晤，组织机场与航空公司进行一对一的交流，帮助航空公司了解世界各国的机场设施，促进机场与航空公司合作。而对于每年承办世界航线发展论坛的机场来说，则是一个展示机场实力、开拓业务不可多得的机会。 　　“通过世界航线发展论坛，我们充分展示首都国际机场的形象。2008年世界航线发展论坛由吉隆坡机场举办，我们提前半年就开始筹备，争取到了一个最好的展台位置。整个展台按照中式古典家居风格设计，洽谈区的椅子仿明代风格，在国内定做，空运到吉隆坡；在提供的饮料中，重点突出中国功夫茶；8名会议服务人员是我们首都国际机场懂英文的业务骨干，她们身着中国旗袍。展示过程中穿插了一些中国本土色彩浓郁的表演节目，比如抖空竹以及古筝、笛子演奏等；赠送的礼品，是中国潍坊出品的袖珍风筝。我们还通过一大块电子显示屏，不断播放关于首都国际机场的多语言视频介绍，吸引航空公司与我们洽谈业务。” 　　 　　在世界航线发展论坛的主题发言环节，首都国际机场的领导上台演讲，介绍首