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杜军做最有价值事业 　　人物素描： 　　杜军，北京市“2005年度北京保险行业服务形象大使”，美国友邦保险有 限公司北京分公司长城营管处处经理 大学主修中文，修炼成正果进机关当上公务员；官至副处级后去职留学， 两年时间专攻外语；回国后效力于著名外企和记黄埔公司，任职人力资源 总监，年薪数十万；渴盼拥有一份自己的事业，如同渴望生命的空气，辞 掉总监一职，事友邦保险公司营销员。 口头禅：作为保险营销员，我自豪。 　　 　　在北京迈顺金钻大厦2 1层，友邦 北京分公司双井营销服务部宽大的办 公区里，2 0 0位营销员多数已经回到 自己的座位，准备下午的业务交流会 议。在办公区外面的陈列走廊，几十 个荣誉证书整齐地陈列在橱窗里，还 有来自客户表达谢意的锦旗衬托在各 类奖杯的周围。 　　俯身窗外，朝阳、崇文、丰台京城 三个繁华大区灯火辉煌，心有多远，目 光就有多远。???光之下，尽市场。杜军 与他的团队就从这里开始自己保险营销 员的辉煌之路。 　　2007年12月4日下午3时，记者叩开 这个行业形象大使的内心世界。 　　 　　发自内心的选择 　　 　　2 0 世纪9 0 年代， 官至副处的杜 军主动放弃了前途灿烂的仕途，寻求 未知的前路。以前他在机关外事处工 作，福利优厚、职业体面，朋友都相 信他会干上一辈子公务员。杜军在这 个机关里干了十年，升到副处级，突 然提出辞职，有人不理解：好好的公 务员不做，犯傻！ 　　为了进一步开阔自己的视野，他出国 留学。站在今天的角度，回首两年留学生 涯，他自认所学知识足可量化衡量，而难 以度量的。而他最大收获则是思想观念的 锐变：人生有限，岁月苦短，不能浪费生 命，做最有价值的事业。 　　 　　学成回国，他第一站首选开改革 之风的广东，进入著名企业和记黄埔下 属的分公司，任职人力资源总监。这是 一个待遇好的肥差。因为要给员工上保 险，在工作中接触到保险。时间一久， 杜军意识到保险这个东西真的很重要， 但是当时做梦也没有想到有一天自己会 变成一个专业的保险营销员。 　　在人力资源总监的岗位上做了一 段时间，出色的工作能力让公司认可 了这个海归的价值，“但是我这个时 候开始思考自己的未来，心里开始犹 豫了，总监待遇一年几十万，没有什 么风险，外企高管说起来也很体面。 我这个年龄离开这个著名外企，离开 总监岗位，自己创业，从零开始，压 力多大啊。但是我坚信自己的人生不 应该如此，人生仅仅为一个体面的工 作、一份不错的薪水？有必要离开机 关？有必要留学？” 　　创业或者继续职业经理人生涯，是 一个问题，且不容回避。 杜军希望自己拥有一份自己的事 业，这种渴盼如同对空气的渴盼。该改 变了，一定要调整自己的发展轨迹，该 做自己的事情了。这个发自内心的声音 驱使他开始自己的创业之路。 “创业干什么?保险！人人都需要 保障，这是有价值有意义的事情。更重 要的是我不是给保险公司打工，是自己 创业，与保险公司属于合作关系。所以 当有人告诉我说友邦有个活动，我就去 了，听完之后心里就决定后半辈子就选 定她了。” 　　2002年，从广东北上，初到京城的 杜军就认识三人，一个老领导、两个同 学，陌生拜访也是从零开始的。 “我从‘扫楼’开始跑销售，为 了六十九元的保费，跑到“四季青”那 边。创业非常艰难。”营销对杜军是一 门新课。敲门、推门、观察客户，要修 炼的东西很多，初入行的保险营销员心 生怯意，撑不了三个月就纷纷离去者甚 众。以前处在受人尊重的职业与职位的 人转换角色做营销工作，心态调整就更 是一个坎。 　　杜军进入保险营销员的行列后心理 障碍出现了：陌生拜访就是不敢敲门。 站在人家办公室门口，杜军来回徘徊， 大概转了四五个来回，一咬牙就往里冲 了。遇上不礼貌的客户，面对尴尬处 境，杜军锻炼自己良好的心态与应变能 力。一次去拜访陌生客户，室内俩人， 忙于工作的女士无暇他顾，旁边的男士 闲着看报。杜军坐等女士，自然与男士 打招呼，而男士的反应就是不理不睬。 “‘这位先生打搅你一下’，我如 此说了三次，他纹丝不动地看自己的报 纸，仿佛我不存在。‘这位先生你好好 学习吧，我不打搅你了，不过您也真的 需要好好学习，因为您连基本的礼貌都 没有学会!’我说完就走了。他脸一阵 白一阵红。” 　　良好的修养，真诚的态度为杜军赢 得了大多数客户的尊重，也使他一步步 突破了自己的心理障碍。 “其实，我们给社会带来的是稳定与和谐， 给家庭带来的是祥和与幸福，这是一个有力的帮 人们度过难关的工具。从这个意义上讲，我们 做销售与别的任何行业的销售是有一个本质的区 别，那就是真诚。做生意谁都可以做，只要赚钱 就可以，但是卖保险不是如此，而是一定要有真 诚的心，而不是商业上的算计。” 　　 　　关爱家人从重视保