有时候,不妨让固执老板撞上南墙.docVIP

有时候,不妨让固执老板撞上南墙 　　老板脑袋缺根弦? 　　 　　“兄弟，职业经理人不好当啊，拼死拼活不讨好也就罢了，你想正经干点事，比登天还难!”老任，我的同学，一家合资企业负责销售的总经理，在老板那里碰了钉子找我排遣。 　　“老板给你戴紧箍咒了?”看他用手不停地捏脑袋，我打趣道。 　　“你这个比喻还真恰当，职业经理人和老板之间还真是孙悟空和唐僧的关系。孙悟空火眼金睛看得清方向该向南走，到了唐僧那里非要向北走去见白骨精，不去还不行，人家老板牛啊，会念紧箍咒。”老任一本正经地说。 　　我听完，忍不住笑了。 　　“你别笑，听下是不是这回事。我在的这个企业主要生产各种高级门窗，在苏州市建厂已经十几年，产品质量过关加上合资品牌的帽子，几乎垄断了苏州当地市场。前期一直在苏州市发展，走直营销售路线，我进入这个企业后企业开始扩张，通过区域代理的方式走向全国。不可避免地遇到了直营店面和代理商价格冲突的问题。”老任说道。 　　“直营店和加盟商之间有点价格差异存在点冲突，很正常，完全没必要顾忌啊!”这么常见的现象居然也是问题，我很是吃惊。 　　“你是大企业做惯了，打眼一望就是全国市场，我们不过是一个年销额才几个亿的区域性品牌，说是全国招商，实际是以苏州市为中心先一步步辐射500公里内的城市，品牌的认知度最起码好点，做些广告也可辐射到，也可以积累物流、售后等经验。一下子铺开，资金和生产能力都会跟不上。故此市场区域划分不明确，直营店和代理商店面离得太近，首批代理商大多在无锡、昆山和常熟这几个地，抽根烟工夫就能到。我们直营店面所在地搞活动，9900元一套的复合门窗，外送2000元的实木门，而给代理商的供货价同样是7000元，却没有赠品，你说我怎么招商?”老任抱怨道。 　　“你说的直营店是指工厂发展和控制的经销商，还是老板自己投资开的店?”这个问题不假思索地从我嘴里跳了出来。按常理，工厂不应该这样纵容渠道客户间价格冲突如此之大。 　　“是老板自己投资开的店，部在苏州地区。”老任回道。 　　“我还以为是客户之间乱搞呢。既然是老板投资??的直营店，想控制价格冲突很容易啊，把政策和价格全部统一不就搞定了?”虽然是一句废话，除了跟着说这句，我也不知道该怎么对答了。 　　“价格是统一的，但是同样的供价和售价，在当地直营店卖能赢利，运到外地代理商那里就不能确保了，渠道问的消耗你也明白。”老任很无奈地说。 　　“这就不对了，既然公司已经决定了走扩张之路，就必须重视代理商赢利状况，从产品到政策，直营店运营和代理商运营可完全是两码事!”我也给搞迷糊了。 　　“老板脑子里哪有这根弦?他是希望代理商能出货就行，赚多少钱只考虑他自己!抠门，守财奴，我现在知道这帮人怎么富得了!”老任说到这里，激动了起来。 　　 　　皇帝不急太监急 　　 　　“操作代理商必然要加大投入，从产品设计到供货价格甚至公司架构和业务流程，都要改动，对于这个简单的渠道政策，他老人家又顾及什么?”这种神仙级别的老板，我还是第一次听说，笑着问老任。 　　“能有什么顾及?少赚钱呗。”老任不假思索地说。 　　“我看没这么简单，老板都有自己的小算盘，成本和赢利的账算得肯定比我们清。搞代理赚钱可不少，因为在外地搞代理利润是低了点，但是可以走量啊，这个账他肯定算得过来!”我把老任的说法给堵了回去。 　　“你说的何尝不是，就这套说辞，我都给他念叨得嘴皮都快起茧子了，他耳朵起没起茧子我不知道，反正是充耳不闻。有几次，血谏，就差抬着棺材去!”老任说。 　　“你先别激动，我问你：扩张和招商这个事情是谁定的?”听到这里，我觉得自己发现了问题所在。 　　“不才，在下。”老任转着杯子，苦笑了下。 　　“这样的话，所有不可思议的地方都有了答案。”这句话既是对老任说，也是对我自己说。 　　“这个扩张和招商方案不是扯淡，是我研究整个行业发展趋势，参考N个企业像方太、樱花、德意、老板等，再结合我们公司的实力现状，综合考虑得出的结论，方案也算是科学合理。”老任以为我说他的招商决策有问题，立即反驳。 　　“我不是说你的判断和方案有问题，是想说问题出在老板并没有真正认可这个扩张和招商方案。”我解释道，“说实话，矛盾就来源于是谁决策。如果他决策没问题，你决策就有问题。” 　　“可是他自己绝对不会定这个决策，他们几个股东感觉现在生意还都不错，一年分个上千万挺舒服的，而实际上企业却面临着巨大的风险，特别是这种单一的地方性市场。如果房地产出现问题，马上会影响到整个企业的生存。另外，国内一线品牌也开始加大对苏州的投入，一旦抵抗不住就会全军覆没。如果进行扩张和招商，周边市场铺开了，企业的抗风险性会增强很多。再说了，就指望苏州市直营店的销售，工厂开工断断续续，也影响工人收入，导致人员流失率居高不下。”老任