吴泳涛终端运营进化第三支力量.docVIP

吴泳涛终端运营进化第三支力量 　　 　　“铺货-巡店-报表-发货”,自从消费品企业开始建立销售、服务终端后,上百年来,这一传统的销售循环链条从来没有发生过本质的变化,除了直销、邮购和网上购物外,这至今仍是消费品销售的主流模式。 　　但在至德讯通创始人吴泳涛看来,随着通信技术的飞速发展,在渠道的链条中,第三方服务商扮演了越来越重要的角色,由于他们的参与,终端运营的“进化”速度明显加快,一系列基于手机等通信工具的创新应用,将这一模式所依赖的关键数据即时、精确地送达企业决策人手中,引发了渠道变革。 　　 　　颠覆传统的终端管理模式 　　 　　“企业终端数据运营”这个术语颇为专业,对于很多人来说比较陌生。不过,对于快速消费品、家电、家居、IT等拥有众多终端的企业来说,特别是在数字化时代,终端数据如同企业经营的晴雨表,具有极其重要的意义。吴泳涛告诉《新营销》记者:“一旦进入终端数据管理市场,你就会发现,无论是大企业还是中小企业,需求都特别旺盛,但要找到适合企业的终端数据管理工具却又不是一件容易的事情。终端数据管理是每个企业都关注的事情,然而在中国,大部分企业仍然通过陈旧的模式管理终端数据,因此变革在即,而这对于消费品企业和第三方服务商来说,意义重大。” 　　根据中国广告协会发布的数字,2008年中国消费品行业的广告投入为3000亿元。吴泳涛对此的解读是,一般情况下,消费品企业在终端投入的费用是广告费的三倍,由此不难算出,中国企业每年在终端投入的费用不会少于10000亿元,分别为人员成本、促销品、物料采购、堆头购买、促销活动支出、进场费、通信费用等,其中用于终端数据采集和管理的通信成本至少不低于200亿元,而且大多数企业仍在采用传真、电话、格式化短信等形式采集、管理终端数据,这不仅效率低,而且误差率高。“事实上,依靠创新的手机商务应用,完全可以颠覆传统的终端数据管理模式。”吴泳涛说。 　　“比如如家就是一个经典案例。不论是国外还是国内,酒店业都发展得很成熟。因此,从表面上看,如家不过是做了一些‘翻新’工作,没有什么‘发明创造’,但如家模式的成功之处在于它否定了传统的思维模式,在‘低质、低价’和‘高质、高价’之间发现了相对‘优质、廉价’的市场,而且采用先进的终端数据管理方式进行连锁经营。至德讯通的终端数据采集、管理创新也不在于手机通信技术发展本身,而是在于发现并满足了企业对于终端的内在需求,创造了手机商务应用的新模式。” 　　 　　终端管理的市场价值 　　 　　“我们主推的万数通数据采集和终端运营服务,是将消费品企业零售、服务终端的运营工作升级,从依靠层层上报的‘官僚数据’做出决策升级为基于来自第一线的‘直接数据’做出决策;从依靠‘抽样数据’做出决策升级为依靠‘全覆盖数据’做出决策;从依靠经验管理升级为基于即时数据的即时监控、即时管理;万数通可以立竿见影地提高消费品企业的经营效率。”吴泳涛说。 　　尽管全球经济还没有走出下行通道,但是中国市场表现出来的巨大潜力令全世界瞩目,至德讯通的万数通服务也在快速消费品、家电、IT三大行业表现出良好的发展势头。 　　首先是快速消费品行业捷报频传。根据最近公布的数据,伊利2009年第一季度主营业务收入增长了8.25%,达到了50.99亿元,其中净利润同比增长了103.59%,为1.13亿元,较去年同期翻了一倍。吴泳涛认为,伊利能够取得这么好的经营成绩,也有至德讯通的一份功劳,因为伊利正是至德讯通在乳制品行业最大的客户,伊利已经采用了“万数通”终端运营平台。高度重视终端建设,特别是在终端数据采集和应用方面走在其他乳制品企业的前面,因此伊利能够取得如此好的经营业绩是情理之中的事。 　　另一份数据来自可口可乐。在采用“万数通”数据采集、管理服务一年后,可口可乐西安工厂在2008年取得了爆发性的增长,增长率高达44%。“虽然无法准确计算这其中至德讯通做出了多大的贡献,但可口可乐西安分公司负责人告诉我,在可口可乐加班是一种常态,西安工厂成立十几年来,他们第一次可以按时下班了。”吴泳涛说。 　　而联想主动找上门来寻求合作则大大出乎吴泳涛的意料,因为前期至德讯通重点在快速消费品行业推广“万数通”,并没有在IT行业进行大规模推广,联想得知相关信息后主动找上门,可见终端管理对于联想的重要性。双方在短短半个月内就签署了合作协议,联想希望在今年7月暑期IT销售旺季到来之前启用“万数通”。吴泳涛说:“根据我对IT行业终端管理的观察,IT行业在终端管理方面比快速消费品行业至少落后五六年。在消费类数码产品快速消费品化的今天,像快速消费品企业一样做好终端管理,已经成为IT企业竞争制胜的关键因素之一。” 　　虽然一些企业的业务增长很快,但经济衰退导致中国企业非常谨慎,以更节约、更有效的方式采集、管理