第六章 谈判口才 演讲和 与口才课件.pptVIP

一、案例与分析 ;第六章 谈判口才;[案例二] “我赢你输”的谈判战例 一次，在比利时画廊里，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。当时印度人的每幅画出价在10—100美元之间，而维独美国人看中的三幅画却要价250美元。谈判中美国人对印度人的敲竹杠行为很不满意，不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧掉了。美国人眼看自己喜爱的画被烧了，心里颇为可惜，又问印度人剩下的两幅画最低价是多少，印度人仍然坚持要每幅250美元，美国人仍不愿就范。这时印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧掉最后一幅画，并竟以500美元的高价买下了它。;[案例三] 晏子伶牙利齿反击傲慢楚王 晏子是春秋时代齐国的相国。著名的外交家。一次他受命出使楚国，楚王见他身体矮小，其貌不扬便心存鄙视，有意刁难他。于是让人关闭宫中大门，让他从一旁小??进宫，以此羞辱他。晏子一见就对来迎接的官员说：“这是狗门，如果到狗国去自然就该走狗门了，我现在是到楚国来，不该从狗门走吧！”楚人听后只好打开大门，让晏子从容地进去。楚王又生二计，—见面就故意侮辱晏子说：“齐国没人了吗？怎么派你来呢？”晏子非常认真的回敬：“我们齐国派遣使者有规矩，贤才出使上等国，不才出使下等国；大人出使大国，小人出使小国。我晏婴不才，又是小人，故让我出使楚国。” 楚王一听尴尬极了，“我本想要戏弄他，反被他耍笑了。”此后他再也不敢再怠慢、轻视晏子了。;二、必需知识;(二) 谈判的原则; 3、 求同存异,最低目标。谈判双方在寻求并获得其共同利益之基础上，允许和谅解双方存在差异，并在谈判前要客观估计和确定各自最低的期望值，尽量减轻双方差异，争取更多的利益。;（三）谈判的语言形式及使用要求;要求恰当运用修辞、文学掌故、表达生动鲜明、深刻委婉和修饰性、包容性、想像力、感染力，以助于僵局化解和谈判顺利进行；五是军事性语言要求。要求简练干脆，坚毅自信，带强烈的鼓动力和浓重的对立色彩。如侦察摸底、声东击西、以守为攻等。军事语言是最早使用的谈判语言。 ;2、书面语言。 书面语言是对有声语言的补充，是有声语言的符号形式。可以通过它来收集、整理、谈判的信息资料，制定谈判计划，拟订谈判方案，记录谈判内容、形式和契约，或者进行信函谈判。具有程序讲究、文字简练、叙述平实、真实可信等特点。 3、无声语言。 以人的形体、表情、姿态等形式表情达意的无声语言，又叫行为语言，多以默语、体语、哑语等形式配合有声语言发挥作用。其中体语是一种广泛运用的重要沟通方式，如以点头语、摇头语等首语来表示肯定与否定，但首语也因文化习俗的差异在表意上有所区别，在保加利亚和印度的某些地方，就是“点头不算摇头算”；以握手、招手、摇手与手指构成手势语，并以此表示欢迎、同意等，但也因文化差异导致含义不同，如将食指伸出向下弯勾，很多人以此表示“9”，但日本人则表示“偷窃”，如用拇指与食指合成圆圈，在大多数国家表示赞许、承诺、ok之意，但在法国一些地方却表示“毫无价值”；用由谈判人员落座的位置与距离构成的界域语，营造谈判双方的友好气氛；还用目光语、微笑语、姿势语等表示其它谈判的意愿等。;三、正式谈判的口才技巧;（一）善问技巧。 《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而不知己者，每战必殆。”这说明我们在开展谈判舌战前就需通过善问探询对手情况，尤其是边听边问的方法，既可明白传达自己的感受，引起对方注意，又可让对方尽量提供己之不详的信息，控制谈判方向和结论趋势。;（续）请问贵公司有什么想法？”等。之前提问常可以用设问形式进行，争取主动；四是在谈判议程规定的时间内提问，此法乃针对大型谈判操作。在特定的商讨时间内，进行提问的声音、手势、表情要平和，语带恳切，双方方可就刚才的阐述作提问，辩论，商讨。必须事先针对可能的答案考虑好对策才提问。特别要强调的是，任何时候都不能提让对方感到恐惧，痛苦的问题。;（二）巧答技巧;至于外销用何商标，那是美方的自由。如美方为方便销售采用原有的商标，这又怎能要合资企业付费呢？”这个例子中，中方律师并没有直接回答美方的商标付费问题，而是有理有据地进行逐层分析，辩驳与论证，语言精炼准确，态度严肃坚决。 ;2、转移话题，启发诱导法。　　洽谈中对问题或不答或部分回答或转向回答等，都需要凭借启发诱导式转移话题实现。启发诱导式回答务求做到刚柔相济，情理交融，切忌激动地拒理力争或将话题扯远。启发诱导方法的好处是避免穷追猛打，各不相让，以免谈判陷入僵局。转换话题可以退中求胜，也可以退为防守。请看下面两个例子：;例2：广东一玻璃厂与美国某玻璃公司谈判设备引进工程，在全套引进还是部分引进这个问题上卡住了。我方玻璃厂主谈判手为使谈判达到“部分引进”的既定目标，微笑着并略加思索后，以一种轻松语气转换话题：“贵公司的技术、设备