情境模拟教学法在《推销与谈判技巧》课程中应用.docVIP

情境模拟教学法在《推销与谈判技巧》课程中应用 　　摘 要： 推销与谈判技巧是一门实践性、操作性很强的专业课，在教学中采用情境模拟教学法可以增加课堂的生动性，同时也能调动学生的积极性。本文以初次拜访客户为主题开展的一次情境模拟教学为例，通过实践教学，总结情景模拟教学的实施过程以及实施要点。 　　关键词： 情境模拟教学法 《推销与谈判技巧》 应用 　　 　　一、情境模拟教学法的涵义及特点 　　情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。 　　1.理论与实践的高度结合。 　　情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。 　　2.情与境的有机结合。 　　情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。 　　3.教与学的真正结合。 　　长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。 　　4.知识性与趣味性的圆满结合。 　　情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。 　　二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程 　　推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。 　　以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。 　　这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。 　　1.讲授专业知识。 　　模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。 　　2.创设推销情境。 　　在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。 　　3.分析过程角色。 　　学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。 　　4.扮演职业角色。 　　即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践