目前形势分析及我项目的应对策略.docVIP

目前形势下我项目的应对策略 核心问题：资金。 从“新国八条”、“房产税”、“限购令”、“地方房价调控目标”，在到央行清明假期的再次加息，政策调控的“组合拳”不断向楼市袭来。 央行接连上调准备金率，银根紧缩使得银行可贷资金减少，造成房贷难度加大，银行按揭放款艰难，各开发商资金压力增大，对加推及新开盘保持了极为谨慎的态度。 以万科为代表的房企在争夺首置的第一波市场攻击波后，以恒大为代表的众多房地产商纷纷打出优惠、折扣的降价风潮，各种促销活动成为楼市营销主旋律。 近期通过对相关项目的调研及与众多业内人士的座谈，我们看到，各售楼部的来客量大幅度下降，销售量锐减，购房者观望、等待情绪加剧，投资者对于房价的心理预期逐步看低。 限购、限贷及至难贷，竞争、促销甚至降价，开发商必须面对现实，充分估计困难和问题，保持清醒头脑，增强忧患意识，冷静观察，沉重应对，未雨绸缪，重新审视市场及自身项目，充分研究客户心理，做针对性实效性的促销，对后续资金做足充分准备，稳步度过房市寒冬。 措施：三步走 第一步：围绕已下定客户，回笼尽可能多的资金。 项目目前下定客户总销售，其中市场客，关系客（原价），以30%首付款计算可回收资金970万元，以50%首付款计算可回收资金1619万元。 目前此批客户定金及首付款实际回款420万，造成这一现象的原因： （1）关系客户未交首付，30%首付金额约300万。 （2）部分客户放弃优惠政策，等待预售证办理完毕后签订商品房买卖合同时缴纳首付款。 取得预售证后签订《商品房买卖合同》后市场客户尚能回款1797万，关系客户可回款1020万，总计可回款2817万，这可以有效缓解目前施工的资金压力。 为了尽可能多的从此批客户回笼项目所需资金，可于合适时机提议客户提高首付比例以享受更多的现金优惠，如提高首付至50%以上可额外再享若干点位优惠等。 第二步：特价房、送装修、享大折扣。 针对我项目去年处于房地产巅峰时期所指定的房价，不管对于目前的竞争对手，还是现形势下购买客户，均处于价格劣势。因而，应坚决通过各种手段降低客户对于价格的抗性，结合项目自身地段的天然优势，实现低迷市场下项目的突围。 鉴于目前的房地产市场大势及购房者的日益浓重的观望情绪，为在短期内提升销售，尽快回笼资金，建议推出特价房（楼间距最近的低楼层房）30套。然后步步为营，稳扎稳打，逐步扩大已购客户总量，赢得项目主动。 为了迎合客户爱占便宜的消费心理，在销售说辞上进行调整，由原来的精装修商务公寓变为赠送装修。形成项目新的推广亮点，直接予客户以刺激，有效达成销售。 针对现阶段银行按揭房款难的问题，需予以足够的重视。一方面积极疏通与各银行的关系，另一方面，对银行按揭资金回笼的难度要有充分的准备。我们建议首先要立足于购房客户首付款的吸纳，对于不同的付款方式采取不同的优惠政策，刺激其多首付或一次性付款。A、前期已购客户签订合同时，为尽快回款，缓解资金压力，对于不同的付款方式采取不同的优惠政策。B、拉大一次性付款和按揭付款的优惠比例（如一次性付款优惠8%，按揭付款首付比例50%以下优惠5%；首付60%，优惠6%；首付70%，优惠7%），鼓励客户多付款甚至一次性付款。C、新购客户采取同样的政策，鼓励客户多付款。 第三步：异地推销、渠道营销。 1、项目属投资性很强的产品，前期曾登记近400客户，因为项目周期长，及实际开盘价格与购房者的心理预期差距大，导致前期客户的大量流失，常规宣传通路对客户的敏感度已经降低。 目前依靠卖场门前的自然人流已没有效果。需拓宽客户渠道，针对项目不限购这一市场有利机会，可在以上工作的基础上在陕北地区开展销售，吸引陕北大量因为限购而无法在西安购房的客户。 2、我公司目前已掌握同区域项目客户资源6000余组，并抓紧挖掘外区域目标客户信息，广开渠道，促进销售。 几个问题 一、项目预售证的办理，因为： 影响项目宣传和推广的力度； 有可能造成广告费的浪费及目标客户的再流失； 影响客户网签及首付款的缴纳； 影响银行贷款政策的确定：首付及按揭比例及贷款套数确定等。 二、着力提升项目价值，弱化项目高房价的抗性，建议尽快着手样板间的装修事宜。 三、受限购及限贷政策影响，项目多套房购买规划审批需尽快明确。 四、希望公司各方众志成城，共同担当，扎实有效推进项目顺利完成。 西安贞观房地产策划有限公司 2011年4月22日