善用“福禄双至”突破万元件.pptVIP

* 2009会长——夏根娣 2004-2009年高峰会六连冠 2006年至今总公司四星终身会员 2007年、2009年全国高峰会会长 2007-2009总公司十大风云人物 2006-2010年多次TOP2000讲师 2007-2010年MVA 2009年5月创“百万百件”全国纪录 2007-2009年三次中国太平保险集团杰出展业员 2001-2009年IAP 2001-2009年IQA 2007-2009年国际龙奖IDA金龙奖 2001-2010年连续十年MDRT会员 善用“福禄双至” 突破万元件 上海·夏根娣 2010年9月 * 目 录 为什么无法突破万元件 必须建立正确的保险理念 善用福禄双至突破万元件 * 如果自己都不认同产品，怎么可能把保额推高，更不可能做到万元件。 一、为什么无法突破万元件 自信——对行业、公司、产品、自己 自信是一种灵魂，会通过语言和行为传递给客户，它会产生一种信任 对产品认同度 * 当我们还没有和客户交流的时候，一定不要给自己设置障碍：担心客户会不会喜欢这个产品？ 是否30万保额太高了？是否交得起保费？…… 我认为无论穷人和富人都会生病,因为这是不可避免的。 至于支出多少保费是客户考虑的,而不是我们考虑的! 不要给自己设置障碍 * 二、必须建立正确的保险理念 买保险，必须首选健康险 理念一： * 一个人最重要的是——健康 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 … 00000000000 1 1倒下，生命将没有意义！ * 客户保险需求第一位——健康险 2009年11月保监会统计数据 * 健康险，要买就是30万 理念二： * 癌症、器官移植至少需要30万 必须保证客户一次性买够 这是一个客户点醒了我！！！ * 集健康和养老为一体的产品 最能解决客户的担忧和风险，我认为是客户必买的产品 三、善用福禄双至突破万元件 福禄双至的特点： * 家庭责任重大，人生风险最高 足够支付保费的能力 容易做出家庭保单：大人各30万、小孩20万 身体健康，核保或体检容易通过 §3.1锁定目标客户—25-45岁 * §3.2 社保开门 你们单位帮你们买保险了吗？ （先问，不给客户将来拒绝的机会） 客 户：有 业务员：你知道吗?其实一般家企业不可能为员工购买终身医疗险,一般购买的都是一年期消费型保险,当你离开单位的时候，你的保障和下岗工人是一样的，你认为有什么区别呢？所以你必须在你最有能力的时候,为自己和家人买足保障。 * 客 户：我有社保 业务员：那你知道社保起什么作用吗？很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是“保而不包”只能用来解决一些小毛病,不疼不痒,社保不可能把你所有的医疗费用全部包了,如果一旦发生重大疾病可以说 §3.2 社保开门 70%以上的费用都要自费的 你有社保吗？ （先问，不给客户将来拒绝的机会） * 客 户：我90%都好报的 业务员：您说了没错,您有没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了重大疾病,医生说这个药能控制病情更好一些，但是要自费的,不进入社保报销范围,这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了重病的人求生欲望是非常强烈的。 所以重大疾病保险就是来补充医保的空缺 §3.2 社保开门 * 业务员：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是,假设一旦发生了器官移植，几个支架、或换肝换肾都至少需要30万-50万。当然了,买多和买少还是要根据每个人的能力。有能力就必须买足保障。 客 户：我能不能少买一点？ 业务员：怎么说呢？其实买多买少都由你决定，但是真的患了重大疾病，我们和医生说我没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？ 其实买30万，也只不过抵抗一部分风险，只要有能力,必须买足保障！ 客户此时都会觉得保额太低！ §3.3 锁定30万保额 * 只要客户确认保额多少即可，不需要再 过多地强调保险责任！ §3.4 促成 客 户：那你看像我这个年龄应该付多少钱？ 业务员（打开电脑展示福禄双至+IPA组合，计算保费）你看一个月2500元没问题吧？ 客 户：差不多 业务员：促成 （签单） * 客 户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了才能拿） 业务员： 其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，你也不需要医疗了，你可以每年退几万保额作为养老金，你的健康保障还是继续有效。所以我们公司这款产品是双重保险，既有医疗又有养老。 §3.5 拒绝处理 * 客 户：那我退保不是损失很多吗？ 业务员：我发现你说得很有道理。但是我想问你一个问题，如果您买房子贷款20万，20年以后