奔跑着去敲幸福门.docVIP

奔跑着去敲幸福门 　　其实华尔街不是靠MBA发展起来的,它的发展依靠的是PSD――就是出身贫寒(Poor)、天资聪颖(Smart)、愿意用勤奋改变自己命运(Desire)的一群人。这些人中就有克里斯?加德纳。对很多人来说,幸福是名词;但对克里斯而言,幸福却是动词。 　　 他出身贫寒,曾经一无所有,最潦倒的时候要带着儿子到火车站的澡堂里捱过漫长的黑夜。他当过兵、做过医师、做过推销员。他没有金融行业的经验、没有大学教育背景,获得了在Dean Witter Reynolds证券经纪人公司的实习机会后,从此进入证券业,并拥有了自己的证券公司,从一个穷困潦倒、藉藉无名的投资经纪人变成了世人瞩目的百万富翁。他向世人证明:只要今天够努力,幸福的明天就会来! 　　 　　还好他没成一个童星 　　 　　童年的克里斯,有着很好的音乐天赋,他也动过“毕业后当演员”的心思。妈妈却委婉阻止,尽管克里斯还是坚持,但他却表演不出妈妈要求的“赚到5块钱的样子”来,于是他终于明白了妈妈的意思。最终也没能实现音乐家梦想的克里斯做了一名医师。 　　然而并不是所有的实习医师都这么认真。一些实习生非常傲慢,他们并不在意你在教他们知识。“我的职业辅导师艾里斯医生经常把实习生带到我面前,告诉他们必须按我说的办,但他们并不买账。‘你到底有什么资格这么说?’实习生中有人大声反驳。我实事求是地回答,‘我没有文凭,但这是我的地盘,你是受邀到此的,你是客人,而我在干我的工作。如果能帮到你,我会尽力而为,但你得听话才行’。” 　　克里斯说:“一些人或许会对你的文凭、资质、学历提出质疑;还有些人可能会使出浑身解数毁掉你的价值。但你内在固有的东西是没人能夺去,这是你的价值所在,你去任何地方,它都不会离开你。如果没有这种对信仰的执著,那么文凭、出身和证书都不会使你感到自我价值的存在。无论做什么,首先必须意识到自己的内在价值。” 　　 　　打破砂锅问到底 　　 　　对“知识的魔力”克里斯还是略知一二的,也知道知识有时就能变成亮闪闪的真金白银。在面对可能会问出一些绝对内幕的消息机会时,他的绝密武器就是:打破砂锅问到底。“我的问题很简单,‘你是以什么为业?再有就是怎么才能做到如此成功?’”这是克里斯自孩提起就屡试不爽的独门秘诀。 　　这个简单的方法在他的销售生涯成为了战胜对手的杀手锏。 　　初入销售这一行,他作为唯一的黑人员工,举步维艰。不过电话成了他肤色的保护屏,如果新客户亲自来到办公室,可能反而不利于成交,如果他们想到办公室来,克里斯会轻松地说:“没有必要,这里又吵又乱,我们就在电话里说吧。” 　　“我就是电话销售的终极狂人”,这是克里斯生命的全部动力,是他的唯一出路。每天200个电话,就是迈出一小步,可他的目标在千里之外。 　　“我认准了销售业绩归根到底就是数字游戏。”在和客户的反复电话沟通中他还悟出,自己越求真务实、彬彬有礼,秘书的名字和买主的细节记住的越多,那么自己的机会也越多。“当销售出现下降时,竞争就会愈发白热化,经理和销售代表就会加班加点陪客户吃饭,以便拿到更多的份额。我明白饭桌上的沟通也是游戏的一部分,但这却不适合我。在商言商,我会努力提高业绩来赚钱。”克里斯坦言,最好的推销员其实是天生使然,并非人人都可以做这一行,也不是人人都该做这一行。 　　克里斯曾一直认为销售就是生意,但在顺利通过实习进入证券业之后,他慢慢发现销售和生意相去甚远:不要刻意去销售自己的东西,而是要发现对方需要买什么,准备买什么,已经拥有什么。总结下来就是:我能不能拿出自己已有的类似的东西,并且还能满足你的需要呢? 　　 　　QA 　　Staffers:为何投身证券行业? 　　我不愿意碌碌无为地过一生。1981年,我在旧金山一个停车场,看到一名驾着红色法拉利的男人正找车位。我对他说:“你可用我的车位,但我要你答两个问题:‘你做什么工作和怎样做?’”对方自称是股票经纪人,月薪达80000美元,比我的年薪还多一倍。克里斯于是辞职转行,成功获得证券公司聘请,但还未上班,聘请我的人被解雇,新工作泡汤了。而初入证券行业的我付出了很大的代价――多年来积累的家底被迅速耗尽,连自己的房子也被银行抵押。妻子离开了我,我跟儿子成了无家可归的人。 　　Staffers:初入证券行业就遭受重创,没有让你退缩吗? 　　如果你有梦想,就要守护它。尽管没有经验,不认识什么人,也没有一张大学文凭,但是我终于还是在一家经纪公司得到了接受培训的机会。当我通过考试成为一名持有执照的股票经纪人的时候,我知道我将会获得成功。 　　Staffers:从医师到商人,行业跨度显而易见,这么多年的从商经历中获得的最大感悟是什么? 　　我有五点感悟。 　　第一,有些时候,可以冒一些比较大的风险。 　　我做生