模块二，寻找顾客.pptVIP

推销与谈判 陈 亭 模块二：推销接近技巧任务一：寻找顾客 导入案例： 一、寻找顾客概述 （一）准顾客 (二)寻找准顾客的基本原则 二、寻找顾客的方法 （一）普遍寻找法 优点： 1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户； 2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法； 3、让更多的人了解到自己的企业。 缺点： 1、?盲目性，成本高、费时费力；2、?容易导致客户的抵触情绪。 （一）普遍寻找法 （一）普遍寻找法 （二）连锁介绍法 （二）连锁介绍法 让顾客做你的免费推销员——几种建 立良好口碑的方法： 多做一些贴心的小事——让顾客有好的感受。 记住客户姓名； 记住他说过的话； 当 他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行 程；生日祝福；包括他全家的生日；留意 客户的小动作，记住他的嗜好； 善用手 机短信。 关心他的生意，帮助他的业务 。 让他知道你和他一样关心他的生意状况；提供与 他生意有关系的信息；随时帮助客户留意跟他业 务有关的生意机会；客气地提出你的意见提供给 客户作为参考；先关心你自己现在的能力可以为 客户做些什么；善用感谢函。让感谢函成为他公 司的重要资产。 将自己视为最优秀的商品之一 。 整齐清洁的形象；发不覆额；干净的鞋面 及鞋跟；检查一下自己是否有难闻的体 味；稳重而清晰的谈吐；随时充满微笑的 一张脸；充满朝气与精神的握手；热情地 跟每个人大招呼；充足的专业知识；培养 幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话。 (三) 中心开花法 又叫权威介绍法。指推销人员在一定推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把其他的个人或组织变为自己的准顾客。 总统与帽子的故事 1960年，当从不戴帽子的约翰.肯尼迪将入主白宫时，美国的帽子制造商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。苦口婆心的劝说结果是肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时手里拿一顶帽子的做法，这已经足以使帽子厂商们大大地松了一口气。 关键： 1、取信于中心人物或组织 2、选准中心人物或组织 (四) 广告开拓法 推销员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 一专业动画公司求sp合作伙伴 安利动画公司成立于1991年，是大型专业的动画公司，前 后期技术力量强大，设备齐全，有大量的有版权的动画资 源，有上万分钟的动画影片。很多动画片在cctv,上海东 方，香港等电视台正在播映，现寻求sp合作伙伴建立动画 专区，图片，动画，音乐均有。有合作意向的，请联系！ .hk 南京安利动画公司地址：南京市乐业村7号。 电话：025 email:lzslam@ （五）交易会寻找法 企业利用各类交易会寻找顾客的方法。 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、华交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。 （六）网上寻找顾客 特点： 1、成本低、速度快 2、双向、互动的信息交流方式 3、推、拉方式兼用 4、更大范围的寻找 5、产品介绍生动形象，增强吸引力 方式： 1、 “推”的方式 —— （1）根据已掌握的潜在顾客的E-mail 地址，及时传递产品信息； （2）利用有哪些信誉好的足球投注网站引擎查询经济或商业信息。 2、 “拉”的方式 ——企业通过设置自己的网站或主页，及时发布产品信息，以吸引潜在客户访问自己的网站。 （七）?委托助手寻找法?? 业务员通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等 。 注：老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。? （八）资料查询法 推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。 内部资料： 1.财务报表资料 2.销售部的资料 3.客户资料 4.服务部门的资料 优点： 1、减少寻找顾客的盲目性，节省时间和费用， 2、可以事先了解潜在顾客，为推销访问作好准备。 缺点： 信息量小，时效性差。 （九）市场咨询法 推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门（行业组织、技术服务组织、咨询单位 ）提供的咨询来寻找顾客的方法。 优点： 1、提供比较可靠的准顾客名单或潜在顾客的线索; 2、节省时间； 3、与推销员自己寻找顾客所需费用相比较低。 三、提高寻找顾客的成功率论 （一）制定计划 （二）作好潜在顾客档案 小结： 1、根据自身的实际情况来选择寻找顾客的具体办法； 2、注意各种方法之间的有机联系，同时并用，互相配合、互相补充； 3、寻找顾客的关键在于培养推销人员的职业灵感，