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专业的销售技巧与演练 施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司 商品销售步骤 具体步骤 销售开启 待机 初步接触 商品提示 了解顾客的需求 展示商品 商品说明 积极推介 处理反对意见 完成销售 掌握成交时机 建议购买 成交 建立相关通讯 欢送顾客 模拟演练 商品销售步骤 销售开启 站立姿势 双手自然下垂,交叉于前两脚微分平踩在地面,身体挺直、朝前 保持微笑，随时观察顾客的一举一动 可选择2~3个较佳的站立位置,适时移动转换,这样才使自己不易疲劳 站立的姿势不但要使自己不易疲劳，且让顾客看得顺眼 待机位置 站在自已产品的货架或堆箱/端架旁边,最好能兼顾到各品项 以最容易初步接触顾客的位置为佳 在暂没有顾客时 可以整理或补充商品 更换破损的POP及宣传品,清洁货架卫生 检查赠品或处理其他准备事宜等 不正确的待机行为 聊天、嘻笑、看杂志 剪指甲、化妆 身体靠在货架上 曲腿、弯腰、无精打采 发呆、打呵欠、吃零食 不怀好意的评论顾客长短 只顾整理货架不理顾客等不礼貌的待机行为 察言观色 导购在观察顾客时要自己思考两个问题 顾客究竞想选购什么商品？ 顾客为什么要选购这种商品？ 观察顾客的安全距离 1米距离常被视为安全距离，这是人类的一种自然本性 观察顾客既要保持安全又要避免疏远， 一般保持在三米以内的位置为佳 观察顾客的三大要求 观察顾客 要求目光敏锐，行动迅速 年龄、服饰、语言、肢体语言 要求感情投入，认真细致 为顾客着想，并不断问自己，如果我是这个顾客，我会需要什么？ 要求预测需求，想顾客之所想 “揣摩”顾客心理的目的 接近顾客的最佳时机 当与顾客的眼神相碰撞时 应微笑向顾客点头打招呼，并热情说：“你好”、“欢迎光临”之类的话，以表示对顾客的尊重 当看到顾客四处张望，像是在寻找什么时 应主动走过去打招呼“你好！请问有什么可以帮助你吗？”或 “你好！请问您需要些什么吗？” 当顾客突然停下脚步时 但顾客突然在注视某一商品，是导购打招呼的最佳时机 假如顾客看中同类的某一产品，应先肯定顾客看中的产品，并作简单介绍,再巧妙地将顾客的注意力转移到自己的产品 接近顾客的最佳时机 当顾客长时间凝视某一商品时 是打招呼的良机,接近顾客的角度最好能与顾客面对面，并能兼顾到商品 与顾客并排站的效果最差 导购要视当时的情况巧妙地站在顾客正面或侧面 *据有关资料显示，导购人员与顾客45 角的效果仅仅面对面的交易效果的3/1 当顾客用手触摸商品时 应稍等一会，可做些暗示动作，从侧面走过去与顾客打招呼 可说“您好!你现在看的是美国施恩奶粉……”然后再对产品的品牌、质量、特点作进一步的介绍 * 导购不要在顾客一触摸商品就开口说话，这样会把顾客吓倒 接近顾客的最佳时机 当顾客抬起头时 一是不感兴趣要离去 一是寻找导购人员，想进一步了解咨询某个产品 *若是第二个原因，只要导购游说一下即可达成销售 *若是第一个原因的话，导购立即应迎上，亲切而热诚询问顾客的需求，假如顾客看的是竞品，还可很自然引导其注意我们的产品 当顾客主动提问时 表示顾客对该产品很感兴趣，导购在回答时，应详细地展开介绍，并了解顾客的需求，并作进一步引导 在问与答之间拉近了与顾客的距离 打招呼法 当顾客接近奶粉货架并在注意奶粉时，适用打招呼法。 *例如话术： 导：“小姐，早上 好！请问需要些什么奶粉，是大人还是BB吃的奶粉”？ 顾：“BB吃的” 导：“请问BB多大了？”，是自已用的还是送人的呢？ 顾：是自已的，BB未满三个月 导：“为什么不用母乳喂养呢？前三个月的母乳含有人初乳，可提高宝宝的免疫力，”从而扯开话题 顾：母乳不够吃…… 导：那建议您选择美国施恩奶粉，它含DHA，AA，并添加牛初乳，可以增强宝宝的免疫力，并且配方非常接近母乳，是人工喂养或混合喂养的最佳选择……. 介绍商品法 当顾客长时间疑视某一进口奶粉时,适用商品法. 例如： 导：“小姐,您好!您现在看的是***奶粉,它是含有DHA， 可以促进宝宝脑部发育…….” 顾客:嗯！这时，当顾客认可你的看法并考虑思索时, 导：“请问宝宝多大了? 顾：刚好一岁多 导：之前有没吃开哪个品牌的奶粉？ 顾：***牌子 导：挺好的，不过现过宝宝一岁多，是生病的多发期，假如你之前吃开**牌子，现在就应该转用美国施恩奶粉，因为它除了含有**牌子里面的各种成份，还特添“牛初乳”，牛初乳可以提高宝宝肌体的免疫力，让宝宝更健康、更聪明！ 赞美接近法 当顾客带着小孩或是孕时适用赞美接近法