成功销售基金（0605）.pptVIP

成功营销，从心开始！ 二 零 零 六 年 五 月 如何成功营销 全脑销售法则！ 用你的心打动客户 用你的心打动客户! 真正了解客户的需求 巧妙处理客户的拒绝 感恩是最好的服务 让客户产生好感的第一步 客户一开始时观察的是“人”，而非“商品” ——你一生中卖的唯一商品，那就是你自己 乔.吉拉德（全球汽车销售冠军） 如何实践？ 人们喜欢“喜欢我的人” 业务员本身必须先去喜欢客户 仔细观察客户—获得信息 客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被你误导。 怀疑自己是否被骗了 害怕自己被强迫推销 过去有投资失败的经验 客户遭到业务员的漠视 如何消除客户犹豫不定的心情 ⊕设法让客户打开尊口 ⊕洞悉客户的性格 ⊕了解客户真正的需要 ⊕找出客户本来的期望 设法让客户打开尊口 让客户开始说出自己的事来 引导式的提问： 活存利息您满意吗？ 基金年平均回报率超过5.8%，您知道吗？ 您是否有过除去债券或者存款的其他投资呢？ 洞悉客户的性格 通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型 或 内向沉稳型等，有助于对客户提出建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些测试 洞悉客户真正的需要 例：购买基金的理由 ⊕为了基金带来的可能增值而购买 ⊕为了不满其他金融工具收益率而购买 找出客户本来的期望 客户可能只是抱着学习的目的： 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户） 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户） 了解客户的投资目标：(有意愿买的客户） 短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。 　　　　　如－结婚基金／留学费／买车头期款 中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。 　　　　　如－创业基金／购屋头期款 长期目标：10年以上的财务规划。 　　　　　如－子女教育基金／退休基金 你的口气与表情影响成交的可能性 客户不希望自己被冷漠的对待 客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到他所要的讯息 客户决不是你争辩或斗智逞能的对象 促进客户的自发性行为 客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为 实践： 讨论与产品有关的话题 站在客户的立场上讨论产品 让客户开始自发的产生兴趣 具体事实与范例的说服力 巧妙化解客户反驳的方法 化解客户反驳的方法之一 只是打招呼即遭到拒绝 老实接受客户的拒绝，并很快送出商品与产品说明（说谢谢，有空请您看看） 人类的习性是：若对方老实接纳了自己的反驳后，防卫就比较松懈了！ 化解反驳的方法之二 自己先说出客户会提出来的缺点 不让客户说“不”的销售法 你喜欢这只基金吗？ 视客户为国王 视客户为国王的金科玉律 确实牢记客户说的话 随时考虑客户的利益 正确且迅速的回应客户的需求 诚心说出感谢的话 谢谢 分享喜悦，肯定对方 您说的非常有道理…. 肯定对方的话 总结 了解客户的需求并针对客户的问题并解决 巧妙的解除客户的反对意见 讲一个相关的故事 要展示自己产品的独特卖点 问题以及反馈 yes4you@ 有来有往 来而不往，非君子也！ 格式偏好 注明听课的时间和地点 界定问题，宏观vs微观 邮件署名 专业的营销技巧 最重要的是理解客户真正的需要 基金投资性向测验 投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！ 例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。 首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？稳健型？还是保守型？? 这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。 基金投资性向测验样题： 这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。 1.我的理财目标为: A.短期5年以内 B.中期5~10年C.长期10年以上 2.我的年龄为: A.20~35岁 B.35~50岁 C.50岁以上 3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会: A.相信自己的投资判断，加码并继续持有 B.死抱不放，等待净值上扬　 C.赶紧卖出，以免损失更惨? 4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感? A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌 5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家家俱行的价格? A.会 B只比较2~3家. c.根本不会 6.我对于投资知识或经验: A.能够自行分析研究 B.只有一些常识 C.完全没有经验 7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀 A.非常同意 B.同意 C.不