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第十四讲：旅行社的主要销售手段 主讲：刘宏 QQ：465663606 教学课题： 知识目标： 能力目标： 素质目标： 教学重点： 教学难点： 课时安排：2课时 教学方法： 教学步骤： 一、旅行社产品促销的概念和作用 1、概念 指旅行社为了激励顾客购买自己的旅游产品，运用各种推销方式和方法，将旅游产品的有关信息及时传递给潜在的旅游消费者，从而实现旅游产品价值的活动。 2、作用 提供旅游信息，沟通供需联系 刺激旅游需求，引导旅游消费 突出产品特色，强化竞争优势 树立美好形象，稳固市场地位 二、旅行社产品的促销策略 1、推式策略：着眼于积极主动上门推销，把本社的产品直接推向目标市场，表现在销售渠道中，每一个环节都对下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行为。 采取人员推销并辅之以营业推广和公关活动等。 2、拉式策略：立足于直接激发最终购买者对购买本旅游产品的兴趣和欲望，促使其主动向旅行社寻求指名服务，最终达到把旅游者拉引到本旅行社来的目的。 以广告宣传和营业推广为主，辅之以公关活动等。 一、广告 （一）广告的分类 1.报刊广告 2.杂志广告 3.广播广告 4.电视广告 5.户外广告 6.印刷品广告 7.网络广告 8.车身广告 广告媒体概念 媒体，又称媒介(media)，就是指将信息传递给社会大众的工具。广告媒体是指借以实现广告主与广告对象之间联系的物质或工具。凡是能刊载、播映、播放广告作品，在广告宣传中起传播广告信息作用的物质都可称为广告媒体。 一、报纸的优势 1、市场覆盖范围广。 2、适合选择性购物。 3、积极的消费者态度。 4、报纸有地理上的灵活性，制作上的灵活性。 5、文字多、内容复杂的广告很合适。 四、广播媒体的优势： 1、广播媒体覆盖面广，全国覆盖的广播电台适合播出全国性广告，区域覆盖的城市电台有利于增强广告活动的地区针对性。 2、广播节目大多拥有稳定的听众群，便于播出诉求对象集中的广告，可以增强广告的针对性。 3、广播广告的费用远远低于其他大众传播媒体的广告费用。 4、广播广告制作简单、修改方便、播出灵活，适合促销广告和其他要求有较强的时效性的广告。 5、听众在收听广播时可以是非专注收听，因此听众对广播广告有较少的抗拒心理。 广播媒体的劣势： 1、广播广告有声无形，难以形成记忆。 2、广播广告缺少形象的支持，无法向听众展示产品的包装和外观。 3、广播信号转瞬即逝，不适合播出复杂的解释性信息，不适合在广告中做深度诉求。 五、户外广告媒体 凡是在露天或公共场合传播广告信息的物质或工具，都称为户外广告。 常见的户外广告形式包括：路牌、海报、交通工具、灯箱、霓虹灯、电视墙、广告塔、广告柱 优势： 具有较高的立即的品牌到达度、非常高的重复传播的频度、较好的适应性和视觉冲击力。 在应用新技术方面是广告媒体的先锋 。 户外广告是一种城市化的广告媒体，是构成城市景观和城市文化时尚的一部分 户外广告的主要局限：一是所能达到对象很有限。二是受众的注意程度较低。受众对户外媒体的接触，大部分是在远距离的行进中有意无意，不知不觉地观看到的。三是传递信息量极为有限。 六、交通广告 所谓交通广告就是利用公交车、地铁、航空器、船舶等交通工具及公共汽车站、机场、地铁站等周围场所等媒体做广告。 交通广告可以使广告“跑起来”，具有动态性，公共汽车\出租车，信息随着车轮在市区里巡回。 又可固定在车站、机场、码头等地，具有易吸引性的优势。 八、网络广告媒体 优势: 1、网络广告覆盖范围广泛，且不受地域和时间的限制。 2、信息容量不受限制，可以将上千页的广告信息和说明，放在自己的网站中。 3、更好瞄准目标市场、目标受众，根据产品特有的目标市场，将网络广告按照受众的特点进行投放 问题 ： 用户对大量垃圾邮件的反感，使得电子邮件营销推进不利。 小小的Banner广告的优势不明显了，把网络广告做“大”又不是网络广告所长。 一、广告 （二）广告媒体与载体的选择 在进行广告媒体选择时，首先要注意目标市场的生活习惯，选择他们经常注意的媒体；要分析产品特征，尽量让产品的市场范围、档次符合媒体情况；为了扩大广告覆盖面，要适当运用媒体组合策略，同时使用多种媒体。 选定了适当的媒体，旅行社还必须为自己的广告选择具体的载体。 一、广告 （三）广告的设计原则 旅行社产品的广告设计，既要遵循广告设计的一般原则，又要兼顾旅游行业的特点。 设计旅行社广告需要考虑很多因素，但其中最为重要的就是产品的特色与目标市场的价值观念。 一、广告 （三）广告的设计原则 要突出产品能够带给旅游者的利益； 在一则广告中选择一个