牛奶商品陈列40.pptVIP

讲师简介 英文名：Wilson 曾任： —联合利华（中国）有限公司 地区销售主管 —天津汉高洗涤剂有限公司 地区销售经理/代理产品经理 —家乐福 部门主管/地区采购谈判 —北京派力营销管理咨询有限公司 咨询顾问 —草原兴发股份有限公司 营销副总经理 —伊利集团液态奶事业部 总经理助理 现任： —北京派力营销管理咨询有限公司 高级咨询顾问 —草原兴发股份有限公司 高级营销顾问 课堂注意事项 关闭手机和传呼机 尽量放松 有问题可以随时提问，可以举手，也可以不举手 有自己的经验或看法，随时说出来与大家分享，可以举手发言，也可以不举手发言 疲劳困倦时可在不影响他人的情况下自行休息，也可以主动申请集体课间休息 一切以提高课堂吸收率为准 现在的市场状况 中国的市场正处于快速发展之中 同类商品中，消费者面临更多的选择 激烈的市场竞争 更多的媒体提供资讯 越来越昂贵的广告报价 促销人员工资成本的不断上升 什么是商品陈列？ 货进店头+商品陈列 售出给消费者 完全销售 Sell in Sell through 1.适当的货品 2.适当的地点 3.适当的时间 4.足够的数量 5.正确的价格 6.正确的做法 陈列面如何影响销售 普通货架陈列位置如何影响销售 堆头陈列对销售的影响 为什么要做商品陈列？ 使产品更显眼突出 刺激购买欲 争夺空间 保护我们的品牌 增加业者的利润 好的陈列=可视度+可及度 Visibility+Auailability （Eye catch）+（Hand touch） 为什么要做商品陈列？ 如果我们不做陈列，我们如何知道： 我们的产品销售如何？ 是否在执行正确的价格？ 库存产品是新，是旧？ 我们有多少陈列面？ 我们是否有使用辅助陈列器材？ 我们的竞争者如何？ 什么是有用的机会？ 陈列的7项金律（PROFITS） P-PlanningPreparation计划及准备 R-Relationship客情 O-Outlet Opportunities客户的机会点 F-Familiaring Yourself with Your POPs熟悉您的陈列辅助器材 I-Imagination想象力 T-Tips of Merchandising陈列的小秘诀 S-Shelving上货架 P—计划及准备 确定拥有及齐备您需要的的陈列器材/工具等 —海报、POP、剪刀、割刀、大头针、胶带、双面胶、订书机、抹布、笔、绳子、梯子…… 计划在您的竞争者之前，如此就已经赢得这场战争的一半 R—客情 与零售商建立良好的关系 让他成为您的朋友 说服他有关陈列您商品的好处 引起零售商的注意与兴趣 尊重他的反对意见 忍耐再忍耐，直到成功 O—客户的机会点 安排您的陈列在最正确位置，以增加产品销售 解释陈列的概念，强调陈列的利益点 回应零售商的反对意见并取得同意 了解您最需要在哪一个客户处陈列 了解哪一个产品需要陈列 决定所需要陈列的大小/种类 寻找适当的陈列位置（交通要道谨记在心） 同意陈列的期间 开始陈列 F—熟悉你的陈列辅助器材 海报 货架吊绳 空的箱子 柜台陈列物品 悬挂物 样品 简册、传单、说明书 价格标签 I—想象力 有效运用可用的陈列空间 思考用不同的方式使用POPs，使您的陈列更突出 了解你的竞争者在做什么 使用相关的器材，以强化您的陈列 要确定您的陈列与您产品的特征、定位是相符的 创新的陈列 T—陈列的小秘诀 DO’S可 抢占重要陈列位置，在顾客经常走的、必须经过的交通要道 安排您的陈列使之能从远处看到，甚至能从外面看到，在顾客还未到达堆置产品的陈列前即让客户知道堆头的位置 增加您的陈